采购与供应管理实务 教学课件 作者 978-7-302-31113-3任务6-1 采购谈判.ppt

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1、任务6.1采购谈判学习目标技能目标能根据具体情况制定采购谈判方案并实施1能合理运用谈判技巧2知识目标了解采购谈判的流程1掌握采购谈判方案的制定2任务训练思维导图知识学习技能训练任务情境见教材任务训练1.请大家讨论日常购物过程中，我们采用了哪些谈判策略和技巧？2.假如你是任务情境中的中国内地建筑公司的谈判全权代表，请问你将如何突破僵局？案例导入资料：日本某株式会社生产的农业加工机械正是中国急需的关键性设备。几年前，为了进口这些设备，中国某进出口公司的代表与日本方面在上海进行了一场艰苦的谈判。按照惯例，由日本方先报价，他们狮子大张口，开价1000万美元。中国谈判代表事先做了精心的准

2、备，充分掌握了与谈判标有关的种种情报，贵公司的报价只能是一种参考，很难做为谈判的基础。日方代表没有料到中方会马上判断出价格过高，有点措手不及，便简答非所问地介绍其产品的性能与质量。中方代表故意用提问法巧妙地拒绝道：“不知道贵国生产此类产品的公司一共有几有家，贵公司的产品价格高于贵国××牌的依据是什么？”中方代表的提问是日方代表非常吃惊，日方主谈笑着打圆场，做了一番解释，同意削减100万美元。中方主谈根据掌握的信息，并且以对方不经请示，就可以降价10％的让步信息作为还价的依据，就提出750万美元的还价，但马上遭到了日方的拒绝，谈判陷入了僵局。为了打破谈判的僵局，说明日方接受中方的

3、要求，中方代表郑重地提出：“这次引进，我们从几个国家的十几家公司选中了贵公司，这已说明了我们对成交的诚意。”接着，中方代表以掌握的详细情况为依据，开始摆事实讲道理：“你们说价格太低，其实不然。此价虽然比贵公司销往澳大利亚的价格稍微低一点，但由于运费很低，所以，总的利润并没有减少。”中方代表侃侃而谈，面对中方代表的准确情报，日方代表哑口无言无言，不知说什么才好。为了帮助日方代表下定决心，中方代表使出杀手锏——制造竞争：“更为重要的是，××国出售同类产品的几家公司，还正等待我方的邀请，迫切希望同我方签订协议。”说完，中方主谈随手将其他外商的电报递给了日方代表。在中方代表的强大攻势面

4、前，日方代表不能得不败下阵来，他们被中方所掌握的详细情报和坦诚的态度所折服，感到中方的还价有理的据，无可挑剔，只有握手成交。要求：1．谈判开始时，日方提出他们以前卖过的价格1000万美元，请分析此种做法的好处。2．由于中方对行情掌握充分，所以日方的报价并没有占到便宜。请分析中方在谈判中的特点。3．日方让步后，中方并没有马上还盘，因为还盘就是向对方表明已方可以接受对方的报价。在弄不清对方报价离实际卖价的“水分”有多大时就马上“还盘”，往往造成被动，高了已方吃亏，低了可能刺激对方。所以中方在确定了对于自己比较有利的合理价格后，又与对方进行磋商。在遭到回绝后，中方马上告诉了日方关于与

5、其他厂商合作的意向，旨在向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，以迫使其作出让步。试分析双方谈判经过了哪些谈判阶段，体现了哪些谈判原则。4．在谈判中双方各用了哪些谈判技巧？知识学习一、采购谈判概述二、采购谈判的内容三、采购谈判的流程四、采购谈判的策略五、采购价格谈判的技巧1.采购谈判采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。采购谈判基本要素谈判主体谈判议题谈判方式约束条件2.采购谈判的内

6、容(1)货物的数量条件(2)货物的质量条件(3)货物价格条件(4)货物的交货条件(5)货款的支付条件(6)检验、索赔、不可抗力和仲裁条件3.采购谈判的流程采购谈判准备阶段谈判进行阶段检查确认阶段谈判阶段谈判前谈判时谈判结束准备阶段正式洽谈阶段成交阶段采购谈判前的准备工作模拟谈判设计谈判方案收集和分析资料和信息组建谈判队伍第四步第三步第二步第一步采购谈判程序1、开局阶段2、报价阶段3、磋商阶段5、谈判后管理4、交易达成（一）开局阶段①进一步加深彼此的了解和沟通。②洞察对方，调整策略。③刺激对方的兴趣。④开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。（二）正式洽谈阶段1．

7、开始洽谈阶段①观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态；②识别出他们的领导者——谁是他们真正做出让步的决定者；③如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点；④如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点；⑤保持紧张，注意力集中，倾听对方的发言。2．业务洽谈阶段此阶段具体包括摸底和磋商两个阶段。（三）成交阶段这一阶段要草拟经磋商所达成协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同，整个谈判过程至此全部结束。4.采购谈判的策略（一）避免争论策略（二）抛砖引