推销实务教案.doc

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1、推销实务学科教案设计备课人尹国静学科推销年级14时间课题推销概述第（1）课时课型新授三维目标【知识目标】（1）理解推销的概念及其要点；（2）掌握推销的要素；【能力目标】能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。学具准备调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。教学过程（双边活动）教 师 活 动学 生 活 动修 改【复习提问】你认为推销包括哪些要素？【讲解或实训内容、方法、步骤】一．推销的概念与要点：（

2、一）推销的定义所为推销,是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触,运用一定的推销方法,将商品或劳务的信息传递给顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起注意,激发其购买欲望,实现购买的行为,达到双赢的活动过程。(二)推销的要点1.推销是一个活动的过程，是买者与买者之间双向沟通的过程；2.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，潜在需求要启发和激励的,这便是推销的关键所在；3.在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧；4.推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢。二.推销的要素推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素,它主要包括推销人员、推销对象、推销

3、品和推销信息四大要素。其中,推销人员和推销对象是商品推销活动的主体,推销品是商品推销的客体,推销信息是贯穿推销活动全过程连接推销人员和推销对象的媒介。1.推销人员是企业与顾客之间的桥梁：推销人员是实现商品推销活动的关键，推销人员到主要任务是通过走访顾客，了解顾客需要与问题，与顾【学生回答】根据学生回答，导入新课。【活动设计】1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；2.利用模拟教学学习；教 师 活 动学 生 活 动修 改客提供服务，说服顾客购买推销品。推销的六个方面工作：推销自己：只有当顾客真正喜欢你相信你之后才会开始关注你推销的产品。推销观念：推销观念

4、大多用于推销那些被渴求物品，如保险百科全书等，是一种创造需求的活动。推销知识：不仅是产品的使用方法特点效劳的技术参数，还包括给客户带来的利益。推销所代表的企业:相信企业是一家有前途的企业，是一家长远的企业，是时刻为客户用户提供最好产品与服务的企业。推销商品:相信自己推销的产品是优秀产品之一,找准商品的卖点。推销服务：顾客不知买产品更是购买你的服务过程和服务态度。2.推销对象是接受推销的主体：推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象，他包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。在推销过程中必须重视推销对象的主体作用，做到以下几点：（

5、1）推销对象不一定是对中消费者或使用者而是那些对购买推销品具有决策权或具有影响力并直接他与购买过程的有关人员。（2）掌握推销对象的潜在需求能否不断的满足销对象的需求是产品推销成败的关键3.推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础：所谓推销品，是指被推销人员所推销又被推销对象和接受的有形商品和无形商品，主要包括商品，服务和观念。4.推销信息是保证商品推销顺利进行的关键：推销信息是指商品推销过程中，有关市场生产和消费的各种信息的总称。推销工作的基础是信息的掌握。【巩固练习】1.以下不属于推销要素的是（）A.推销人员B.推销对象C.推销企业D.推销品[解析]本题主要

6、是考查的是对推销要素的掌握。推销要素是指商品推销活动得以实现的的必要因素，它主要包括推销人员，推销对象，推销品和推销信息四大要素。[答案]C2.商品推销活动的客体是（）A.推销人员B.推销对象【活动设计】比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。教 师 活 动学 生 活 动修 改C.推销品D.推销信息［解析］本题主要考查的是对推销要素的掌握。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销商品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接、推销人员和推销对象的媒介。［答案］C3.商品推销活动的主体是（）A.推销品B.

7、推销信息C.生产企业D.推销人员和推销对象［解析］本题主要是考查的是推销的要素。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。［答案］D【小结】【布置作业】推销的要素有哪些？板书设计将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1）推销的概念：（2）推销的要点；（3）推销的要素；教学反思1.利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；2.加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。教研组长签字教导主任签字推销实务学科教案设计备课人尹国静学科推销年级14时间课题推销概述第（2）课时课型新授三维目标【

8、知识目标】（1）理解推销的要素；（2）掌握推销的功能