推销实务电子教案

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1、肇庆市科技中等职业学校教案任教班级_____电子商务_________任教科目_____推销实务_________教师姓名_______________________教研组_______电商组______________2016-2017______学年第____学期学期授课计划编制说明本学期大纲要求学时数36教学大纲（名称、版本、文号）推销实务2010年11月第1版本学期教学周数18本学期周学时数2本学期使用教材（名称、主编、版本）推销实务重庆大学出版-陈锐本课程学期总时数36其中讲授36异动及必要说明事项实验0实习（实训）课0复习课4考核机动节假

2、日占用其它学期授课计划表周次章节名称及主要内容授课节数作业备注11.1推销的涵义1.2推销的功能与作用4P21推销的涵义P21推销的功能与作用21.2推销的功能与作用1.3推销的基本要素4P21推销活动特点P21如何理解推销自己32.1推销心理的特征与分类2.2推销沟通4P36案例分析43.1推销人员概述3.2推销人员的职业素质和能力41.推销收集信息作业2.为何树立顾客观念53.2推销人员的职业素质和能力3.3推销人员的基本礼仪41.作为推销为什么诚信很重要2.如何理解应变能力64.1准顾客的内涵4.2寻找顾客的途径和基本方法4P83案例一74.2寻

3、找顾客的途径和基本方法4.3建立顾客档案，做好顾客资料管理41.推销人员如何建立顾客档案2.建立顾客档案作用85.1推销接待的准备工作5.2约见顾客41.约见顾客的基本内容2.正式接近的方法95.2约见顾客5.3正式接近41.约见顾客的基本内容2.正式接近的方法106.1推销洽谈概述4P101经典案例一、二116.2推销洽谈的步骤、方法、技巧41.推销洽谈的种类2.推销洽谈方法技巧周次章节名称及主要内容授课节数作业备注127.1顾客异议产生原因及类型4P125顾客异议产生原因及类型有哪些？137.2顾客异议处理原则、态度4P131顾客异议处理原则P13

4、4小故事147.3处理顾客异议的步骤和方法4P138处理顾客异议的方法并详细解说一下158.1促成交易含义、工作内容8.2促成交易的基本策略、方法4P148促成交易的定义工作内容168.2促成交易的基本策略、方法8.3做好成交的后续工作4P152促成交易的主要方法并详细解说一下179.1推销员的招聘与培训9.2推销员的管理与激励4P169推销员的培训计划主要有哪些方面189.2推销员的管理与激励9.3推销员的自我管理4P178推销员的自我管理有哪些？19复习220期末考试2教研室主任（组长）：　教学部（处）负责人：　　　　　　　年　　月　　日　　　　　

5、　　　　　年　　月　　日课题1.1推销的涵义和推销的特点课时2教学目的1、认识什么是推销，陈述推销的基本含义2、把握推销的特点3、理解推销的功能和作用4、感悟推销的基本要素教学重点1、陈述推销的基本含义2、把握推销的特点教学难点1、理解推销的功能和作用2、感悟推销的基本要素教学方法(方式)讲授法教具教案、板书授课日期第一周教学过程：一、组织教学检查学生上课前的准备情况，准备上课。二、课程导入这节课我们来学习推销的涵义和推销的特点，什么是推销？推销的特点是什么？同学们，下面我们就来学习新课程吧！三、新授课1、课程大纲1、推销的涵义（案例：乔吉拉德的汽车销

6、售）1.主动性2.针对性3.双向性2、推销的特点4.说服性5.灵活性（一）、推销的涵义广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。汽车销售案例：乔吉拉德的汽车销售乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续1

7、2年平均每天销售6辆车，至今无人能破。那么他是如何取得如此巨大成功？1.热爱自己的职业2.微笑面对顾客3.“服务，服务，再服务”的工作准则4.真诚地关心喜欢顾客1.运用巧妙宣传推销自己（留名片）2.建立有效的顾客服务系统（客户档案系统）一、250定律：不得罪一个顾客乔·吉拉德在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。二、名片满天飞：向每一个人推销他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。三、建立顾客档案：更多地了解顾客乔说：“在建立自己的卡片档案时，你

8、要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文