推销实务教案——推销接近(中职教育)

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1、第七章推销接近教学目标通过本章学习，熟悉推销接近的准备工作；领会约见顾客的内容和方法：掌握接近顾客的方法。【教学重点、难点】约见顾客的内容和方法【教学用具】多媒体【教学过程】引例布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出30000多封信，收到23侧多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币

2、送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。引例说明：优秀的推销活动离不开成功的创意，而寻找合适的方法接近顾客是推销边向成功的第一步，也是最关键的一步。顾客“线索”，经过严格的顾客资格审杳之后，就可以列入合格的准顾客名单。有了-份合格的准顾客名单，推销人员就可以开始进行推销接近工作了。所谓推销接近，是指推销人员止式少准顾客所进行的面对面接触，从而

3、达成初步意向并将推销引入到下一阶段（推销洽谈）的活动过程。在确定了准顾客Z后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。推销接近包括接近准备、约见顾客、接近顾客及L顾客的面谈。本章主要介绍接近准备、约见顾客、接近顾客，L顾客的面谈即推销洽谈将在下一章介绍。第一节接近准备为了更好地完成接近准顾客的日的，我们需要在接近准顾客前进行一系列的准备活动即接近准备。所谓接近准备是指推销人员在接近某一准顾客之前进一步了解准顾客情况的过程。推销接近准备阶段实际上是顾客资格审杳的延续。接近准备工作的主要日的是搜集更多的准顾客资料，为推销访问和面谈做好准备。推

4、销接近的准备工作是收集第一手资料的活动，要想获得推销接近的成功就必须做到先全面了解自己的准顾客，俗话讲，“熾刀不误砍柴工”。在接近每一个准顾客Z前，我们都要尽可能地抽出吋间做好和关准备，准备的越充分，访问的效率就会越高，效果就会越好。一、接近顾客前的心理准备运动员在赛场上比赛，除了口身竞技水平外还有一个很重要的因素就是心理素质。这种素质的培养需要经过无数次大赛的磨练，当然也需要经过一些专业的培训。推销人员在接近顾客前，授容易出现的问题就是信心不足，其实这也是一种心理素质的问题。缺乏经验的推销人员顾虑冇：是否会搅乱被访者的正常生活?顾客是

5、否会接受推销访问?顾客拒绝成交怎么办?这种无形的“恐惧”如果表现在推销过程的言行举止中，会使顾客丧失对你个人及你所推销的产品的信心。因此，推销员要时刻牢记一旬话：“推销是信心的传递，要想使你的顾客相信的，你必须对你自己及你所推销的产品表现出I•足的信心。”同时，必须克服畏难情绪和逃避心理，敢于正视顾客的拒绝，时刻保持一种高昂的精神状态，沉着冷静的去排除接近过程屮遇到的利I种障碍。此外，培养良好的心理索质和优秀的推销业务能力可以通过模拟推销情景的方法专门训练，讣同行们作为假象的口标顾客，帮助练习最终一定会克服心里障碍。二、顾客资料的准备准

6、客户的种类很多，主要分为个体客户、团体客户和老客户。销售员在接近不同类型的准客户时，需要依据其类型进行不同的准备。下面分别进行说明。（一）个体准顾客的接近准备这里所谓的个体准顾客，是指一个个体的准客户。按照西方销售学家的说法，个体准顾客是作为一个人的准客户，而不是作为一个公司经理人的准客户。一般说來，接近个体准顾客前要了解以下内容。1、姓名。接近个体准顾客时，如果能在一见面时就能准确地叫出对方姓名的话，会缩短推销人员与顾客的距离，产牛一见如故的感觉。因此，弄清楚准顾客的姓名，是赢得准顾客信任，获得推销成功的第一步。2、年龄。不同年龄的人

7、会冇不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。在接近顾客Z前，推销人员应采取合适的方法和途径了解该顾客的真实年龄，便于分析、研究、把握顾客的消费心理，制定推销接近策略。3、性别。对待不同性别的准顾客时，应采取不同的推销方式。男女准顾客在其性格、气质、盂要和交际等方面均冇区别，推销人员应区别对待。4、民族。我国是一个多民族的国家。不同民族的人都冇自己的民族风格和民族习惯。了解准顾客的民族属性，准备好冇关各民族风俗习惯的材料，是接近准顾客的一个好方法。至于到少数民族地区去开展推销活动，更要入乡问俗，入乡随俗，切不可做出冇违

8、于民族风俗习惯的事，相互尊重对方的民族习惯是长期合作的重要基础。5、出牛地。推销人员在接近准备时，应尽可能了解准顾客的籍贯和出主地。一个人出生和生长的地方，会给其生活习惯甚至性格打上很深的烙印，对他们都冇较