推销实务教案——推销人员(中职教育)

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1、第二章推销人员教学目标通过本章学习明确推销人员的职责；熟悉推销人员因该具备的素质；掌握推销人员应具备的能力。【教学重点、难点】推销人员应具备的素质与能力【教学用具】多媒体【教学过程】引例在20世纪80年代的台湾，有三个大学生小王，小周，小吴毕业后在一家英国公司工作，他们都是做推销员。小王把它当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也是它当作自己的事业，但往往为自己的失误找些借口逃避责任；小吴则把它当作谋生的手段，只完成公司规定的分内事。2

2、0年后，小王被聘为一家大公司销售部门总裁，小周被聘为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍然从事推销工作。引例说明，推销人员的态度决定一切。推销事业需要推销人员全力以赴，具备优良的品徳和素质。第一节推销人员的职责推销人员是推销活动的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带。对企业来说，“推销员是企业的火车头”，如果把企业比作一列火车的话，那么，这列火年行驶速度的快慢则取决于推销人员。对顾客而言，推销员是企业形象的象征。虽然由于推销对象的差別，对销售工作和推销人员的耍求不同，推销人员的具体活动也不尽一致，但

3、一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，属于推销人员的职责。推销人员的主要职责如下：一、收集资料，传递信息推销人员应及时准确地向消费者传递有关企业、商品和劳务的信息。推销人员在实际推销过程屮必须先收集有关的信息资料，包括侑关木企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等；必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料如企业的基本销伟日标、经营方式、信贷条件和交货期限等：必须掌握有关产品的全部知识等，以便在适当的吋间和地点向顾客推销商品吋，能向顾客说明购买和便用本企业产品所能得到的效益及产品的借后服务

4、情况，并做好示范，启发购买。少此同吋，推销人员还应随吋搜集和市场信息资料，如市场的需求状况及其发展变化趋势、FI标顾客的具体悄况、顾客对企业产品的评价和意见、竞争对手的产品与木企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等，这些信息要及时准确地搜集并反馈给企业的决策者，为决策者捉供决策的依据。【小案例2・1】1973年，扎伊尔发生叛乱。这件事对远在日本东京的三菱公司来说，似乎并无多大关系。但三菱公司的经理们却认为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产基地，对此不能掉以轻心，于是命令情报人员密切注视叛军动向。

5、不久，叛军向赞比亚铜矿转移。接到这一情报后，他们分析交通将因此而中断，此举势必会影响世界市场上铜的价格。当时，世界铜市场对此毫无反应，三菱公司趁机买进一大批铜，待价而沽。时隔不久，果然每吨铜价上涨60多英镑，三菱公司转手之间赚了一大笔钱。三菱在128个国家建有142个分支机构，雇员多达3700多名。其情报中心每天接收到世界各地发回的电报4万份，电话6万多次，邮件3万多件。每天的电信电报纸可绕地球11圈。【分析提示】市场分析的前提是及时准确的信息。正是凭借着无处不在的信息网，使得三菱常常能比别人先走一步，争得

6、商机。二、销售产品，开拓市场推销商品是推销人员地主要职责，也是推销工作的核心。这项职责要求推销人员通过与购买者的直接接触，争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利川提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲白试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理反对意见；运用其推销艺术，分析解答客户的疑虑，最终达成交易。寻找冃标市场与开拓新的市场，是推销人员的主要工作，也是推销员的职责。推销人员不仅要了解和熟悉现冇客户的需求动态,还要能够寻求新的冃标市场,发展潜在客户，从事市场开拓工作。为此，推销人员必须

7、具冇相当的开拓能力、善于发现机会，能够成功地找出潜在客户，并通过真诚的工作将产品推荐给顾客。【小案例2・2】一位已近暮年的商人，为了在四个儿子中挑选出自己基业的继承人而决定做一个测试：让他们在一天的时间内向寺庙里的和尚们推销梳子。早晨，四个儿子身背梳子分头而去。不一会的工夫老大便悻悻而归："这不是明摆着折腾人吗？和尚们根本就没有头发，谁买梳子？"中午老二沮丧而回："我到处跟和尚讲我的梳子是如何如何的好，对头发护理是多么多么的重要，结果那些和尚都骂我是神经病，笑话他们没有头发，赶我走甚至要打我。这时候我看到一

8、个小和尚头上生了很多癩子，很痒，正在那里用手抓。我灵机一动，劝他买把梳子挠痒，还真管用，结果就卖出了一把。"下午老三得意的回来："我想了很多办法，后来我到了一座高山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我又问他，如果礼佛的人头发被山风吹乱了，或者叩头时头发散乱了，于佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，香