《推销实务》教案009

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1、广西工业职业技术学院教案首页2014/2015学年第1学期顺序号：（009）主讲教师职称讲师系、部教学团队课程名称推销实务本教案授课学时2本次课标题接近准备授课班级及时间营销班年月日营销班年月日营销班年月日年月日年月日年月日教学目标（主要从能力目标、知识目标、素质目标三方面阐述）知识目标：了解接近准备的意义理解接近准备的三个方面的内容掌握能力目标：能够为访问某位潜在顾客做好推销接近准备素质目标：养成做事之前先考虑清楚，做好准备再行动的习惯教学主要内容顾客资料的准备推销产品资料的准备推销人员自己的准备教学重点、难点重点：顾客资料的准备备注1．新课

2、导入：阅读案例4—7，思考为什么小林的推销失败了，失败的原因是什么？2．教学内容：一、接近准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈计划4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误5、能增强推销人员取得工作成功的信心二、顾客资料的准备准客户的种类很多，主要分为个体客户、团体客户和老客户。销售员在接近不同类型的准客户时，需要依据其类型进行不同的准备。下面分别进行说明。（一）个体准顾客的接近准备这里所谓的个体准顾客，是指一个个体的准客户。按照西方销售学家的说法，个体准顾客是作为一个人的准客户，

3、而不是作为一个公司经理人的准客户。一般说来，接近个体准顾客前要了解以下内容。1、姓名。接近个体准顾客时，如果能在一见面时就能准确地叫出对方姓名的话，会缩短推销人员与顾客的距离，产生一见如故的感觉。因此，弄清楚准顾客的姓名，是赢得准顾客信任，获得推销成功的第一步。2、年龄。不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。在接近顾客之前，推销人员应采取合适的方法和途径了解该顾客的真实年龄，便于分析、研究、把握顾客的消费心理，制定推销接近策略。3、性别。对待不同性别的准顾客时，应采取不同的推销方式。男女准顾客在其性格、气质

4、、需要和交际等方面均有区别，推销人员应区别对待。4、民族。我国是一个多民族的国家。不同民族的人都有自己的民族风格和民族习惯。了解准顾客的民族属性，准备好有关各民族风俗习惯的材料，是接近准顾客的一个好方法。至于到少数民族地区去开展推销活动，更要入乡问俗，入乡随俗，切不可做出有违于民族风俗习惯的事，相互尊重对方的民族习惯是长期合作的重要基础。5、出生地。 推销人员在接近准备时，应尽可能了解准顾客的籍贯和出生地。一个人出生和生长的地方，会给其生活习惯甚至性格打上很深的烙印，对他们都有较大的影响。了解准顾客的出生地，一来可以从侧面揣测其生活习惯和性格特

5、征，二来可以以此为话题拉近与其的感情距离。中国人对于乡土有着浓厚的感情，所谓“他乡遇故知”，常备世人颂为是人生的一大快事。6、相貌特征。推销人员在接近准备阶段，应了解准顾客的音容、相貌、身体等重要特征，最好能拥有一张准顾客的近期相片。掌握准顾客的身体相貌等特征，既可避免接近时出错，又便于销售人员提前进入洽谈状态。7、职业状况。不同职业的人在价值观念、生活习惯、购买行为和消费内容与消费方式等方面，都有着比较明显的区别。因此，针对不同职业的准顾客，我们在约见方式、认识方式、接近方式与洽谈方式上也应该有所不同。8、学习和工作经历。对于推销员来说，了解

6、推销对象的学习和工作经历将有助于约见时与其寒暄，拉近双方间的距离。例如，一位推销员了解到顾客和自己一样，都曾在部队里当过话务员，于是他和顾客一见面时，就谈起了收发报，双方谈得津津有味，最后在愉快的气氛中达成了交易。　　9、兴趣爱好。了解准顾客的兴趣爱好，不仅有利于针对性地向准顾客推销商品，以投其所好，而且有利于寻找更多的共同话题接近准顾客，融洽谈话气氛，并且可以避免冒犯准顾客。10、需求内容。这是准顾客资格审查的重要内容之一，同时也是接近准顾客前准备工作的重要方面。推销人员应尽量了解准顾客需求的具体情况，如购买需求的特点、动机、购买决策权限以及

7、购买行为的规律性等，便于有针对性地做好推销工作。11、办公及居住地址。准顾客的住址、办公地点和经常出入、停留的地方，对推销人员而言是很重要的资料。在接近准备阶段，一定要不厌其烦地核对清楚。例如，邮政编码、区名、街道名、楼宇名、门牌号码以及其周围环境特征。联系电话、传真机、手机号码等都要搞清楚，以便顺利到达接近地点和节省接近拜访时间。12、家庭及成员情况。了解准顾客的家庭情况，可以为接近准备和面谈提供一些话题。（二）团体准顾客的接近准备团体准顾客是指除个体准顾客以外的所有准顾客，包括工商企业、政府机关、事业单位及其他社会团体组织。由于团体准顾客的

8、业务范围广，购买数量大，而且购买决策人与购买执行人往往是分离的，使得团体准顾客的购买行为变得更为复杂，因此涉及的问题也比较多。同时，团体准顾客的购买力