竞争战略ppt课件 (4).ppt

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1、西南联合航空的盈利秘籍成绩方法引导案例明确对手了解对手独辟蹊径1第4章商业竞争商业竞争理念如何进行进攻战侧翼战、游击战的原则和类型防御战的原则本章要点2一、商业竞争的理念第一节：商业竞争的原则竞争导向理念：第一步：第二步：第三步：优点：解决顾客需求问题：产生“同质化竞争”爱普生票据打印机第一步：第二步：要先知道目标顾客是谁？需要什么？然后开发出能满足顾客需要的的商品。明确竞争对手的优势满足未被满足的特殊需求寻找竞争对手优势背后的弱点顾客导向3如何寻找优势背后的弱点？案例一：聪明的印度涂料商1883年，百年企业。1992年进入中国销量全球第

2、一，是家庭装饰涂料的第一品牌。产品遍布世界各地产品色彩、品种齐全，只要有需求就能满足你。口号就是“处处放光彩”。共有100多种产品每一种漆又分为亚光、半光、全光等几种。这立邦漆的优势所在。一、走访调查代理商和客户二、找立邦漆的优点有人说名牌太贵，商品没有品牌效应。代理门槛太高问他们对立邦漆的态度?色彩、品种齐全名牌产品，值得信赖售卖店多，购买方便三、分析立邦漆的问题资金回收慢四、策略价格1/3只生产五个品种五、策略代理成本低资金周转加快4如何寻找优势背后的弱点？案例二：DELL的经营之道电脑比拼的核心？？？CPU优势：操作系统反其道而为之

3、,电话销售。销售渠道资金回收快。售价低。顾客满意度高。DELL的策略5如何寻找优势背后的弱点？案例三：美国西南联合航空公司●只使用一种机型●不提供餐饮服务●不提供转机服务●点对点短途飞行●不设座位号●不提供娱乐设施6二、商战的原则集中原则变化原则速度原则王石“只做减法，不做加法”任正非“永不进入”原则毛泽东说：“秀才用兵，必败无疑。”差异原则七喜非可乐弱势方竞争，最忌消耗战“振华四号”击退海盗7三、商战的四种战略形式8第二节进攻战进攻者应该把注意力转向领导者，找出竞争对手的长处；寻找领导者强势中的弱点尽可能收缩战线9第三节侧翼战侧翼战的原

4、则1、最佳的侧翼战是“入无人之境”（寻找市场分析）2、战术奇袭应成为计划的重要因素（动作要快）3、追击与攻击同等重要“巩固胜利，放弃失败”10第三节侧翼战侧翼战的类型1、低价位侧翼战2、高价位侧翼战3、小型产品的侧翼战11第三节侧翼战5、渠道侧翼战6、创造特色的侧翼战4、大型产品的侧翼战12第四节游击战游击战的原则1．找到一块小得足以守得住的阵地（找一块别人看不上的地盘）2．无论多么成功，绝不能像领导者那样行动（夹着尾巴做人）3．留得青山在，不怕没柴烧（打得过就打，打不过就跑）13第四节游击战游击战的类型1．地理游击战2．人口游击战（特定

5、人群）3．行业游击战（窄而深）4．产品游击战（单一产品小市场）5．高端游击战14第五节防御战防御战的三条原则1．只有市场领导者才能打防御战2．最佳的防御就是有勇气攻击自己不断推出新产品和新服务，移动的目标让对手难以赶上。国营化工厂3．强大进攻必须加以封锁领导者必须注意的两个问题1．留下储备金宝利来2．市场和平时期的战略重点戴比尔斯钻石15企业如何应对对手的战略进攻？16商战中强势企业策略----购并战略1、购并发展阶段●大鱼吃小鱼森林法则●快鱼吃慢鱼●鲨鱼吃鲨鱼2、收购的好处●增加市场地位●克服进入障碍●降低开发新产品的风险联合收耕机●避

6、免过度竞争17商战中强势企业策略----注意问题1、多元化经营的益处2、多元化经营的弊端●跷跷板效应亨兹●品牌淡化三九●心理冲突SCOT（一）多元化经营（二）适当允许小企业的存在（三）主动开发新市场18●保持控股权●相互持股●金降落伞●银降落伞●心理战●毒药丸●出售皇冠上的明珠●股票回购●白衣骑士商战中弱势企业策略（一）反收购策略（二）和大企业合作19此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！