企业管理丨谭小芳丨营销渠道建设与区域管理.ppt

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1、营销渠道建设与区域管理讲师谭小芳观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。课程提纲一、认识营销渠道二、营销渠道设计三、做好区域管理导言现在是渠道制胜、终端为王、品牌至上的时代。渠道的多寡与质量的优劣，以及渠道的合理设计与建设，决定了一个企业能否在市场上获胜，能否战胜竞争对手。作为企业必须因地制宜，有效规划与构建具有竞争力的营销渠道，狠抓渠道和终端建设工作，不断实施渠道创新，只有如此，才能立于不败之地。第一单元认识营销渠道什么是渠道？渠道是指产品或服务从生产者（制造商、运营商）向消费者转移

2、过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。换句话说，营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商、运营商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。这是美国著名营销学家菲利浦•科特勒博士的描述，是现今最为权威的解释。营销渠道一般包括四大部分：商流：泛指商品的买卖活动；物流：指商品买卖活动带来的物品流动；信息流：商品流动所伴随的情报资讯，如周转最快的商品是什么？每日、每月的商品销售量等；资金流：指金融体系在流通过程中的配合应用

3、，如信用卡、银行转帐等。营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。营销渠道中的经销商、代理商、分销商经销商和代理商、分销商有什么区别？经销商：是指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。“经销商”，一般是企业，也就是从企业拿钱进货的商业单位。★独立的经营机构★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）★

4、获得经营利润★多品种经营★经营活动过程不受或很少受供货商限制★与供货商责权对等代理商：代理商是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是企业，是指赚取企业代理佣金的商业单位。★不一定是独立机构★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）★赚取佣金（提成/补贴）★经营活动受供货商指导和限制★供货权力较大分销商：随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到

5、了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以“分销商”，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。从制造商到零售终端的渠道途径(1)制造商→经销商→消费者(2)制造商→总代理→经销商→消费者(3)制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者(4)制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者渠道长度渠道宽度渠道广度渠道深度渠道四个基本概念渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道（渠道环节或链条多少、纵向）渠道宽度：独家分销、

6、选择分销、密集分销（渠道数量、系统）渠道广度：一种渠道、多种渠道（渠道类型多寡、横向）渠道深度：对渠道操作的精细度。深度协销、深度分销。渠道的五大价值疏通生产者与终端用户之间的阻碍提高交易效率，降低交易成本发挥协同作用，资源共享规避市场风险企业的无形资产订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道的九项基本功能广告、促销及消费者沟

7、通（销售）、教育制造商/运营商中间市场代理及批发商终端市场零售商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店员推荐实现销售渠道成员——渠道成员及角色定位代理商经销商分销商批发商零售商渠道成员——中间商的五大类型制造商消费者零售商零售商零售商代理商零层渠道一层渠道二层渠道（1）三层渠道二层渠道（2）零售商分销商五种典型的渠道分销模式代理商分销商渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商

8、运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流渠道级数或层次(Channellevels）制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商Jobber批发商批发商工业品分销商制造商代表制造商分销机构零级渠道(M-C)一级渠道