谭小芳：电信卖场渠道管理培训

《谭小芳：电信卖场渠道管理培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、电信卖场渠道管理培训适用对象：省地市市场管理人员、渠道经理等课程目的：1、提升现代渠道零售网点业绩；2、赢在终端，最大限度地利用公司资源；3、使KA管理团队掌握卖场管理的职业素养；4、提高销售部及市场部人员渠道管理的水平；5、分享和借鉴标杆企业体验营业厅建设方法和经验；6、了解和挖掘传统渠道与电子渠道的营销与服务潜力。培训背景：现代电信市场的竞争不仅是产品的竞争，更是商业模式的竞争。商业模式是中国电信开展经营活动获取利润的标准样式。渠道是实现电信产品价值的关键环节，中国电信渠道模式的优化直接关系到业务的发展和市场竞争力的提高。因此，构建具有竞争力的渠道模式至关重要

2、。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《电信卖场渠道管理培训》！课程大纲：一、现代渠道发展趋势1、零售业的分类2、主要零售业态对比3、国外先进运营商的渠道管理战略（1)AT&T（2)NTTDoCoMO（3)SKT（4)德国电信案例：天翼体验店进驻电脑城案例：北京电信的网上手机卖场二、手机渠道发展的三个阶段1、零售层面第一步中国电信专营时代第二步通信大市场唱主角第三步连锁店大卖场崛起2、分销渠道第一步中国电信自己包销第二步总代理风光一时第三步渠道扁平化三、中国电信四大主渠道的模式分析1、业务受理渠道（1）大客户/商业客户（2）社区经理（3）农村统包责任制（4）100

3、00号2、业务投诉渠道3、业务退订渠道分享：直销——未来渠道模式的重要途径四、多渠道运作与渠道冲突协调1、渠道之间争夺相同客户2、代理商与客户经理之间的竞争3、渠道之间跨区域销售，争夺客户4、代理商控制客户资源和客户需求信息五、中国电信重组后的渠道之变1、重视营业窗口实体渠道的作用（1）普通营业厅（2）校园店（3）旗舰店2、充分发挥电子渠道的作用（1）网上营业厅（2）短信营业厅（3）客服热线3、延伸代理渠道的触角4、建立面向客户的直销渠道（1）客户/社区经理（2）维护人员六、电信渠道模式如何优化？1、渠道模式的选择要多种多样2、渠道要与企业资源配置相适应3、降低渠

4、道成本，协调渠道冲突4、建设有生命力和竞争力的渠道5、竞争对手渠道模式要做到知己知彼6、注重、研究、满足客户对渠道需求的差异性案例：电信便民服务点开到家门口七、电信运营商的渠道战略1、渠道战略管理的核心原则（1）渠道与业务的匹配性（2）渠道的结构（3）渠道的广度（4）渠道的深度与宽度2、中国移动的渠道战略（1)渠道分布结构（2)分业务渠道彩铃彩信WAP手机报飞信手机电视3、中国电信的渠道战略（1)渠道分布结构（2)分业务渠道家庭市场个人市场企业市场4、中国联通的渠道战略（1)渠道分布结构（2)分业务渠道炫铃彩EBREW手机电视八、电信运营商渠道问题诊断1、渠道结构

5、2、渠道管理3、渠道市场4、渠道模式（1）政策（2）管理制度（3）信息系统5、3G环境变化对运营商渠道的冲击（1）多媒体化（2）网络融合化（3）超宽带化九、电信运营商营销渠道选择原则1、转型要求原则2、覆盖适度原则3、畅通高效原则4、稳定可控原则5、一类城市渠道建设6、二类城市渠道建设7、三类城市渠道建设8、中国电信渠道管理案例9、中国移动渠道管理案例十、电信运营商营销渠道模式选择原则1、客户需求导向原则2、协调平衡原则3、发挥优势原则4、中国移动新业务营销渠道模式案例（1）定制终端渠道（2）新业务渠道（3）SP渠道十一、电信运营商第四代体验营业厅建设1、电信体验

6、经济对实体渠道的影响2、在实体渠道中引进体验管理的重要性3、客户的体验特征4、客户体验纬度对体验营业厅建设的借鉴5、移动第四代体验营业厅建设案例十二、电信卖场渠道管理培训总结