商务谈判 教学课件 作者 李伟 主编 谢国华 刘方乐 副主编第2章 商务谈判的前期准备.ppt

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1、第2章商务谈判的前期准备基本内容商务谈判前的准备工作对整个谈判的影响至关重要，正所谓：“凡事预则立，不预则废”。周详、准确的市场调研是确定正确的谈判目标、拟定可行的谈判计划的保障.合理地设置谈判组织和配备人员对商务谈判也有着举足轻重的影响。了解并掌握如何进行商务谈判前的调研工作，学会如何拟定谈判计划，这也是本章的难点。商务谈判的前期准备第一，在谈判之前，己方思路清晰，容易在没有压力的情况下给自己准确定位；第二，谈判是一个相互影响的过程，己方的表述和行动并非独立存在，对方也会采取行动，事先做好准备能减少因一时疏忽而被对方抓住漏洞的可能性第三，将所有资料都

2、带到谈判桌是不现实的，事先做好准备令己方有充分的时间来熟悉和掌握关键性的语言表达技巧，完善自己的表述，增强谈判中的应变能力。2.1商务谈判前的调研信息收集市场调查商务谈判前的调研--信息收集1．进行可行性分析；（1）信息与资料的研究（2）方案的比较与选择（3）谈判的价值构成分析（4）各种主客观情况预测（5）综合分析，做出结论商务谈判前的调研--信息收集客观性在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性。所谓客观性主要指信息资料客观态度，不感情用事统一性所有交易有关方对最终准备资料与方案的评选所达成的共识。具体地说，是交易委托人，受托人，或者谈判的参与者与谈

3、判的领导者，交易的当事人与当事人所属系统的上级部门，对谈判方案一致的看法自我性谈判的准备是立足于己方利益，使谈判过程突出“以我为中心”兼容性谈判准备中的兼容性，系指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到对方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。预审性准备的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力商务谈判前的调研--信息收集2．了解谈判对象（1）对对方企业总体能力的认识1）承受时间的能力：2）长远的预测能力：3）适应能力：4）投资能力：5）自我控制能力：6）推销及管理能力：商务谈

4、判前的调研--信息收集（2）对对方企业经济活动的认识1）要了解对方企业的性质。2）要了解对方企业的所在地区。3）要了解对方企业的基本属性和规模。4）要了解对方企业的人员、营业额。5）要了解对方企业的历史。商务谈判前的调研--信息收集（3）对对方企业生产、销售的产品的认识1）产品的选用。这主要是了解该企业生产的产品是生产资料，还是生活资料，这样我们就可以了解该企业的需求范围及市场潜力。2）该企业产品所处的阶段，这主要是指产品所处的寿命周期阶段。3）产品的自然属性，这主要是了解产品商标是否已经注册。4）产品的发展政策。商务谈判前的调研--信息收集（4）对方企

5、业的工业设施（5）对方企业的贸易活动、商情的统计（6）对方企业的经营管理水平1）企业内部的合作协调关系。2）企业管理的手段、方法。3）企业的经营宗旨。商务谈判前的调研—市场调查1．市场调查的概念2．市场调查的类型3．市场调查的步骤商务谈判前的调研—市场调查2．市场调查的类型（1）根据调查问题的性质和目的划分1）探索性调查2）描述性调查。3）因果性调查。（2）根据调查对象的范围划分1）全面调查。2）非全面调查。商务谈判前的调研—市场调查（3）根据调查的时间划分1）定期调查。2）不定期调查。3）追踪调查。（4）根据获取调查资料的方法划分1）间接调查。2）直接

6、调查。（5）根据调查的地域，市场调查可分为国际市场调查和国内市场调查。商务谈判前的调研—市场调查市场调查的步骤各种类型的市场调查，由于目的要求、研究范围和内容不同，研究的程序和步骤也不尽相同，一般可分为10个步骤，即计划、设计、抽样、访问、编码、统计、分析、编写报告、项目调查报告会和研究结果跟踪等。2.2谈判目标的确定2.2.1确立目标2.2.2明析目标状况谈判目标的确定--确立目标首先，提出预期目标的详细资料和说明。其次，我们还应该明确阶段性目标。最后，谈判者要通过谈判努力争取实现目标，它体现着谈判的实现价值。谈判的目标，应该是双方达成协议，不是一方独

7、得，即使其中有一方不得不作出重大牺牲，整个格局也应该是双方各有“所得”。谈判目标的确定--明析目标状况1．设定双赢的目标一般谈判可能会出现四种结果：第一种是自己输了，对方也输了，这就叫谈判破裂，或谈判不成功；第二种是对方输了，自己赢了；第三种是对方赢了，自己输了；最后一种是双赢的谈判，非常成功的谈判。实际上每一场谈判，都是追求双赢的目的。谈判目标的确定--如何制订目标2．如何制订目标设计一次热气球横跨台湾海峡的活动：理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达到了这个目标，也就是达到了目标上限，就是最理想的情况。终极目标，即

8、目标下限：热气球没有掉到海里。这也算是横跨活动取得了成功，但是不能出现任何损失。