商务谈判与礼仪 教学课件 作者 方明亮 刘华主第9章 商务谈判的心理.ppt

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1、第9讲商务谈判的心理本讲要点商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行；包括谈判前、谈判中和谈判签约以及合约履行的谈判双方当事人的心理活动与心态效应。了解谈判对手的心理状况，有益于接收正确的信息反馈；分析谈判对手的行为动机，有助于判断双方的主观意向，以便更恰当地运用谈判的基本策略与技巧，从而取得理想的谈判结果。一、谈判心理概述商务谈判是一种特定的人与人之间的交流行为。心理因素对谈判行为产生着强烈的影响，谈判者对谈判方针、谈判作风、谈判策略、谈判技巧和谈

2、判结果的认定都包含着心理因素的作用。谈判行为是一个复杂的过程，这个过程涉及谈判者的心理活动。(一)谈判心理学谈判心理学是心理学理论在谈判中的应用，是普通心理学的一个分支。谈判心理学研究的内容，主要是谈判双方在谈判全过程的思想认识活动，通过认识活动而形成有意识的倾向性以及它们在谈判人员身上所具有的个性特点。谈判心理学研究的基本任务是探讨客观事物如何引起谈判人员的心理活动；各种心理活动是怎样进行的；心理活动是怎样发展的；谈判人员的个性特征是如何形成、发展的；谈判人员的心理活动同他的社会实践有什么关系等等。(二)谈判心理学的应用1、发现需要2、掩饰自

3、己心理3、摸透对方心理4、心理诱导二、商务谈判动力需要、动机、态度是人最典型的心理现象，它们时刻支配、统治着人们的行为活动。那么，了解谈判的需要心理，探索谈判的具体动机，改变影响态度的消极因素，就有助于我们更好地了解与掌握谈判者的行为活动，取得谈判中的主动。（一）谈判需要1、需要的含义2、需要层次论3、需要与谈判1、需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望。要研究需要对行为的支配作用，有必要了解需要的一般特点：（1）需要具有对象性。（2）需要具有选择性。（3）需要具有连续性。（4）需要具有相对满足性。（5）需要具有发展性。2、需要层次论（1）生理

4、需要（2）安全需要（3）社会需要（4）尊重需要（5）自我实现的需要一般来说，人们的需求有次序先后，首先要求满足生理和安全需要，其次才是满足其他需要，但不意味着一个百分之百满足后，才可能产生下一层次的需要。人们的需求可以交叉出现3、需要与谈判第一，为了达到马斯洛提出的最高层次的需要，谈判人员必须注明满足前四个层次的需要。第二，提供物质利益和给予尊重，以迎合谈判者对自我需要的满足，促成谈判的成功。（1）他需要从其同事那里得到尊敬。（2）希望得到对方的尊重。（3）他极为注重自我尊崇。第三，重视谈判的准备工作和基础工作。（二）谈判动机1、动机是促成人们

5、去满足需要的一种驱使和冲动。2、谈判双方在谈判过程中要注意寻找彼此需求的共同点，促使预期交易的达成，并扩大合作的领域。3、建立在不同心理动机基础上的谈判者的思维活动会有很大差别，表现为多种类型：（1）经济型；（2）冒险型；（3）疑虑型；（4）速度型；（5）创造型三、谈判心理分析谈判是一个错综复杂的较量过程，所涉及的心理过程，可以从心理特征、行为举止、情绪波动三方面分析。（一）心理特征分析心理特征分析在心理学中也称心理定势分析的。它以人为对象，首先要了解谈判对手的背景和心理特征。谈判人员的心理特征主要包括：性格、兴趣、脾气、工作风格等。在谈判过程

6、中我们应该针对不同的谈判对手，认真研究、区别对待。任何一项谈判都可能遇到挫折或出现不同意见，甚至反对意见，还可能被拒绝。当这类客观情形使主观感受处在受挫折状态时，必将自觉或不自觉地产生不同类型的心理反应，即产生“挫折反应”。（一）产生“挫折反应”分类产生攻击心理和行动固执心理无所适从合理化升华心理（二）行为举止分析在心理学上外在的行为举止分析，称为动态因素分析，也就是分析研究人对于客观事物所引起的心理反应和变化。在谈判过程中，双方都希望按照自己的目标和愿望去成交，一旦遇到分歧就会产生复杂的心理活动，并通过其外在举止表露出来。我们只要仔细观察对方

7、的一举一动，就可以窥透谈判对手的内心世界及其动向，发现他们的思路，掌握谈判的主动权。（二）行为举止传达的某种含义和暗示1、眼神2、握手：支配性握手、顺从性握手、平等式握手、抓指尖握手3、手势4、姿态：双臂交叉于胸前；两腿经常挪动或不时地来回交叉；揉眼睛、捏鼻子的动作同时出现；向后仰靠在椅背上；摊开手掌，解开衣扣，手腿都自然放松，不交叠抚摸下巴；捋胡子等无意识的动作；两手的手指顶端对贴在一起，掌心则分开，形似尖塔，挺胸前视；两手交叉，托住后胸勺，身体往后仰；清清嗓音，变换声调；谈话时不自觉地用手掌或手指蒙在嘴前轻声吹口哨，把手扭来扭去，不时变换坐

8、的姿势和位置；掐灭香烟或任其自燃；凑近对方；拍拍对方的肩膀或手臂。（三）情绪波动分析商务谈判人员情绪上下波动的原因不仅来自个人的内在因素，而且还来自一