商务谈判 教学课件 作者 李伟 主编 谢国华 刘方乐 副主编第6章 商务谈判交易、协议达成阶段.ppt

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1、第6章商务谈判交易、协议达成阶段基本内容商务谈判的最终目的是达成交易和协议。本章就商务谈判交易、协议达成阶段的时机选择、涉外商务合同及其内容，涉外商务合同的订立、商务合同的履行进行探讨。通过本章的学习，要学会正确把握时机，促使交易达成；了解并掌握商务合同的订立及履行的有关注意事项。6.1时机选择6.1.1常见签约意向的信号6.1.2明确签约意向的最后价格6.1.3促成交易成交的策略时机选择--常见签约意向的信号常见的成交信号会表现在以下几个方面：1．在经过激烈的讨价还价之后，双方的分歧已经很小。2．对方言辞简明，语气肯定。3．对方的肢体语言已表明该结束了。4．对方明确表示完整的意见，若不

2、被接受，谈判可以结束了。时机选择--明确签约意向的最后价格在最后价格确定上，要注意以下几点：1．时机要恰当2．让步的幅度要适度3．在让无可让时，可以考虑“以进为退”时机选择--促成交易成交的策略1．场外交易策略当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数的议题上都取得了一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，就可考虑采取场外交易。场外交易时彼此之间轻松、友好、融洽的气氛和情绪则很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面，从而有助于化解谈判桌上遗留的问题，双方往往也会很大度地相互做出让步而促成协议。时机选择--促成交易成交的策略2．最后期限策略利用最后期限策略就是规定出谈判的截止日期，利

3、用时间的力量向对方施加压力，从而达到促成签约的目的应该注意的是，最后期限策略只有当对方对达成协议的需要比你更迫切时，这个策略方能真正发挥作用，否则将适得其反时机选择--促成交易成交的策略3．最后让步策略针对谈判阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致。除要把握最后让步的时间、幅度外，还应将让步和要求同时并提，除非本方的让步是全面接受对方的要求，否则必须让对方知道，在本方做出最后的让步都是希望对方予以响应，也能做出相应的让步。时机选择--促成交易成交的策略4．附加优惠策略附加优惠就是向对方提供某种特殊的优惠条件，促成尽快签约。比如：提前送货、免费安装和测试、免费培训、

4、现金折扣等。在进行商务谈判活动时，谈判者应该尽可能地寻找附加价值，然后再采取最有效的妥协手段赢得附加价值，最终实现商务谈判的最根本目的。时机选择--促成交易成交的策略5．细节询问策略在谈判的后期，谈判一方可就合同和协议的某一具体条款征求对方的意见，这一策略可以使对方产生一种被尊重的感觉，使对方感到自己是谈判的主角和中心，从而处于为本方利益考虑，也想在最后一两个细节问题上尽快达成一致。6.2涉外商务合同及其内容6.2.1涉外商务合同特点6.2.2涉外商务合同的基本内容6.2.3涉外商务合同的基本格式6.2.4涉外商务合同的订立涉外商务合同及其内容--涉外商务合同特点1．法律依据的多样化涉外合

5、同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律，但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的，适用与合同有最密切联系的国家的法律。在可能的情况下，运用联合国、国际商会等国际组织颁布或推荐的一些国际公约和国际惯例，常常会使合同条款更加国际化，简化洽谈过程，容易获得双方政府的批准。涉外商务合同及其内容--涉外商务合同特点2．合同当事人应有合法行为能力我国《合同法》第九条规定：“当事人订立合同，应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力。当事人依法可以委托代理人订立合同。”在国际贸易中，由于客观上地域空间的差异，交易双方相互了解的程度不能得到充分保障，加之各国法律体系上的差异，对合同当事人法人资格

6、的能力审查至为关键涉外商务合同及其内容--涉外商务合同特点3．权利义务的平衡性合同条款的拟定必须体现权利与义务两者平衡的原则，即当事人一方所享受的权利，必须与其所承担的义务相对应，双方应互有权利和义务，这种平衡要体现在合同的每一条文之中，并贯穿始终。涉外商务合同及其内容--涉外商务合同特点4．合同条文的规范性首先，条款的用词要明确，专业和法律方面的术语及其表达方式，应力求标准、规范，这是避免发生歧义的先决条件。其次，要注意合同行文的精练，把握整个合同的内在逻辑，使前后文贯通，一气呵成。涉外商务合同及其内容--涉外商务合同的基本内容1）主体条款：合同当事人的名称（或者姓名）、国籍、主营业所或

7、住所。2）时效条款：合同签订的日期、地点；履行的期限、地点和方式。3）类型条款：合同的类型和合同标的种类、范围。现实生活是丰富多彩的，各类无名合同很多。4）品质条款：品质条款的基本内容包括标的的技术条件、质量、标准、规格、数量、品名和牌名等。涉外商务合同及其内容--涉外商务合同的基本内容5）数量条款：合同中数量条款的最基本内容是交货的数量和计量单位。6）包装条款.7）价格条款：约定价格条款的种类、价格的构成条件、计价的币