商务谈判 教学课件 作者 李伟 主编 谢国华 刘方乐 副主编第七章商务谈判技巧.ppt

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1、第七章商务谈判技巧内容提要商务谈判中的技巧是人们对商务谈判中成功经验的概括和总结。在商务谈判中，通过学习掌握一些基本谈判技巧，可以适时地把握谈判过程中稍纵即逝的时机，避免一些不必要的摸索过程，提高与他人的沟通效率，促成谈判双方交易的顺利达成。本章通过对谈判过程中各种实用技巧的介绍，强调了谈判技巧的运用的重要性，以便准确地把握对方的行为与思想。本章要求读者能够熟练掌握各种技巧的运用，并且注意各种技巧在具体运用过程中的注意事项。7.1谈判中的语言沟通技巧“谈”，强调的就是通过语言交流，相互沟通。“判”，则是通过利益比较，作出相应决断。因此，首先要明确认识语言在商务谈判中的重要性，在谈

2、判中“能言善语”，使双方在心理距离上尽快缩短差距，达到彼此的目的，注重常用语言技巧的提高，从而实现谈判的最终目的。7.1谈判中的语言沟通技巧谈判的语言技巧以诚为本（相互了解，以诚为本相互协调，获得长远利益）言简意赅，目的明确（语言目的性要强，做到有的放矢）语气委婉（尽量使用委婉语气，易于被对方接受）谈判中的语言沟通技巧4、善于引发他人心中渴望（在谈判中提到对方需要，并且让他们知道如何获得）5、善于用幽默语言（幽默是谈判者综合素质的表现）6、注重无声的语言的信息（谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官所表达的无声语言）7.1谈判中的语言沟通技巧商务谈判中“问”的技巧商务谈判中经

3、常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己意愿的手段。重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。7.1谈判中的语言沟通技巧提问是要讲究把握时机的，不能在任何时候想问就问，在商务谈判中，最佳的提问时机有以下四个：在对方发言完毕之后提问在对方发言停顿和间歇时提问在议程规定的辩论时间内提问在己方发言前后提问谈判中的语言沟通技巧商务谈判中“问”的类型有以下几种：询问式提问强调式提问澄清式提问封闭式提问强迫选择式提问7.1谈判中的语言沟通技巧协商式提问诱导式提问借助式提问证实式提问多层式提问7.1谈判中的语言沟通技巧提问的技巧为了获得良好

4、的提问效果，提问者需掌握以下提问要诀：方式要委婉提问目的要明确要预先准备好问题既不要以法官的态度来发问对方，也不要接连不断地提问题提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答要注意逻辑性要以诚恳的态度来提问提出问题的句子应尽量简短7.1谈判中的语言沟通技巧提问的其他注意事项在谈判中一般不应提出的问题在谈判者中一般不应提出以下问题：针锋相对的问题有关对方个人生活和工作方面的问题直接指责对方品质和信誉方面的问题为了表现自己而故意提问注意提问的速度注意对手的心境7.1谈判中的语言沟通技巧商务谈判中“答”的技巧问有艺术，答也要有技巧。谈判人员的每一句回答都负有责任，都将被对方认为是一种

5、承诺。所以回答问题也需要有一定技巧。回答问题之前要充分思考不要彻底的回答问题谈判中的语言沟通技巧3、委婉回答4、逃避问题的方法——答非所问5、以问代答6、沉默作答7.1谈判中的语言沟通技巧商务谈判中“说”的技巧“答”是基于对方提出的问题，经过思考所作的有针对性的、被动性的阐述；“说”则是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。7.1谈判中的语言沟通技巧陈述的基本要求：陈述内容要充实周到陈述内容要真实具体陈述方式要简洁干脆陈述对象要因人而异5.陈述结果要言行一致谈判中的语言沟通技巧说服的技巧：取得对方的信任站在对

6、方的立场上，真诚分析利弊得失找到“共鸣”的跳板7.2谈判中的非语言沟通技巧谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中我们不仅要听其言，而且还要观其行。谈判者的独特气质，可以通过身体的各个动作，如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条绳子，牵引着对方，在不自觉中为你所吸引。7.2谈判中的非语言沟通技巧究竟什么动作才具有如此特殊的吸引力呢?很简单，稳重的步伐、有力的握手、充满自信的眼神、从容不迫的气度…这些都将使对方产生“与你认识，是我的光荣”的感觉，以及“与这个人谈判，千万不得无礼”的自我警惕。7.2谈判中的非语言

7、沟通技巧商务谈判中“听”的技巧商务谈判中要善于倾听、分析判断。因为谈判中要有一半左右的时间听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软肋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现的谈判目的的关键。7.2谈判中的非语言沟通技巧妨碍倾听的因素在商务谈判中，谈判者彼此频繁地进行着微妙、复杂的信息交流，如果谈判者一时疏忽，将会失去不可再得的信息。为了能够听得完整、清晰，谈判人员就必须克服“听”