商务谈判技巧 课件李昆益主编 商务谈判技巧 第七章.ppt

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1、第7章商务谈判的成交与签约学习目标：正确判断商务谈判过程中的成交信号，并掌握成交意向的表达技巧；了解谈判结束的方式和应该考虑的原则，并能够草拟协议；掌握成交阶段的常见策略；了解书面合同的主要内容，并掌握签约仪式的安排。7.1商务谈判成交的促成7.1.1成交意图的表达时机成交大致要具备如下一些条件：1）对方必须有内在的需求，即对方确确实实需要达成这项交易。2）对方必须信赖己方和己方所代表的企业。3）要有适当的交易条件。4）对方必须有成交的欲望。5）对方必须拥有成交的决策权。7.1商务谈判成交的促成7.1.2成交意图的表达

2、技巧明朗表达法一般在以下几种情况使用：（1）当知道对方有成交意向，只是一时犹豫不决，拿不定主意时。（2）当谈判对方没有提出异议也没有做出明确的反对时。（3）经过一番谈判，各种主要问题已基本明确，应该趁机使用明朗表达法主动请求成交。7.1商务谈判成交的促成7.1.2成交意图的表达技巧明朗表达法一般在以下几种情况使用：（4）其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议，如商品质量、价格或是货源等，对此谈判人员应加以利用和转化。（5）对一些老客户用明朗表达法最为适宜。7.1商务谈判成交的促成7.1.2成交意图的表达技巧明朗表达法使

3、用明朗表达法时，商务谈判人员必须特别注意以下几个问题：（1）在提出成交时，应表现得自然诚恳，不慌不忙，不卑不亢，语言要恰当，不能是央求或乞求。（2）应抓住适当的成交机会。（3）应针对对方真实的谈判动机，直接提示对方的需求问题。7.1商务谈判成交的促成7.1.2成交意图的表达技巧含蓄表达法一般在以下几种情况使用：（1）对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的成交意图，又能使自己不失面子。（2）如果交易的内容是复杂的商品、贵重的商品和新上市的商品，当对方拿不定主意时。（3）针对特定对象适合采用含蓄表达法。7.1商务谈

4、判成交的促成7.1.2成交意图的表达技巧含蓄表达法使用含蓄表达法时，必须特别注意以下几个问题：（1）掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交气氛。（2）需有针对性地使用含蓄。（3）对反应迟钝或特别敏感的谈判对手不宜使用含蓄表达法。7.1商务谈判成交的促成7.1.2成交意图的表达技巧暗示表达法暗示表达法一般有三种形式：语言的暗示：用含蓄的语言引导提示。行为的暗示：以姿态、面部表情、眼神、动作等的提示。媒介物、情景的暗示：如以文件电报等资料环境和时间、东西的摆设位置、坐位的安排等提示。7.1商务谈判成交的促成7.1.2成交意图的表

5、达技巧暗示表达法可根据对方的不同情况而采取以下不同方法，暗示启发对方作出最后的决策：（1）向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素。（2）大胆地设想一切问题都已解决。（3）采取结束商务谈判的某种实际行动。（4）向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。7.1商务谈判成交的促成7.1.3成交信号的判断与接受谈吐判断法谈吐所反映出的成交信号可以从下列情形来分析判断：（1）过多地谈论具体问题。（2）以价钱为中心的谈话。（3）提出相关要求。（4）对产品价格、重量等方面仍提出一些异议。7.1商务谈判成交的促成

6、7.1.3成交信号的判断与接受表情判断法是指商务谈判人员通过对谈判对手的面部表情、情绪等行为的观察分析来判断其成交意向的技巧方法。运用表情判断法应注意的问题：（1）既注意观察对方的表情，又要听取对方的言辞。（2）要因人而异，辩证地分析判断对方表情的含义。（3）应结合对方的发言、所写的文字等综合分析判断对方的成交意向。7.1商务谈判成交的促成7.1.3成交信号的判断与接受情势判断法一般认为，如果商务谈判局势出现以下变化，当认为是成交的信号：（1）对方乐于接受商务谈判人员的约见。（2）对方索取产品样本或估价单，认真比较各项

7、交易条件，认真阅读推销资料等等。（3）在洽谈过程中，对方主动提出更换面谈场所。（4）洽谈期间，对方不再接见其他公司的商务谈判人员或其它有关人员，这表明对方非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，这时成交在望。（5）对方主动向商务谈判人员介绍该公司负责采购(销售）的人员及其他有关人员。7.1商务谈判成交的促成7.1.4回顾分析，最后报价进行回顾分析其主要内容包括：（1）所有的预先准备的谈判内容是否都己谈妥；是否还存在一些未能解决的问题；遗留问题怎样及何时能够处理等。（2）所有的交易条件与谈判目标是否吻合；谈判的结果是否达到了期

8、望的目标。（3）要仔细回顾分析让步条款和幅度。（4）决定采用何种特殊的谈判结尾技巧。（5）着手安排交易记录，起草好书面协议。7.1商务谈判成交的促成7.1.4回顾分析，最后报价沉着地作最后报价当一方表示出签约意向，而对方又有同感的时候，谈判双方就需要作最后一次报价。对最终报价，要注意不要过于匆忙，否则，会被对方认为您对交易非常看重