商务谈判技巧 课件李昆益主编 商务谈判技巧 第五章.ppt

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1、第5章商务谈判开局与摸底学习目标：了解商务谈判开局阶段的主要任务掌握开局阶段的基本策略能够采用正确的方式进行谈判意图的陈述，摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实的基础5.1开局阶段的主要任务谈判开局阶段是在谈判准备阶段之后的自然过渡，这一阶段有几个特点：人们的精力最为充沛，注意力也最为集中；洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定；是双方阐明各自立场的阶段；谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛商务谈判开局气氛的含义谈判气氛是谈判对手

2、之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的，不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝某种方向推进。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛商务谈判开局气氛的作用为即将开始的谈判奠定良好的基础；传达友好合作的信息；能减少双方的防范情绪；有利于协调双方的思想和行动；能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛合理运用影响开局气氛的各种因素（1）气质气质是指人们相

3、当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛合理运用影响开局气氛的各种因素（2）风度饱满的精神状态诚恳的待人态度受欢迎的性格幽默文雅的谈吐洒脱的仪表礼节适当表情动作5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛合理运用影响开局气氛的各种因素（3）服饰服装配色的艺术协调就是美款式与体型服饰属于文化习俗范围，不同的文化背景也就会有不同的要求。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛合理

4、运用影响开局气氛的各种因素（4）中性话题在开场阶段，可适当谈论一些轻松的、非业务性的问题例：如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛合理运用影响开局气氛的各种因素（5）姿态影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。例：比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛合理运用影响开局气氛的各种因素（5）传播媒介谈判的主体通过传播媒介

5、向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。案例：美日汽车贸易谈判5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛营造谈判气氛（1）营造高调气氛感情攻击法：是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。案例：中国一家彩电生产企业的副总经理发言。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛营造谈判气氛（1）营造高调气氛称赞法：是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高

6、调气氛。选择恰当的称赞目标。选择恰当的称赞时机。选择恰当的称赞方式。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛营造谈判气氛（1）营造高调气氛幽默法：是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。选择恰当的时机。采取适当的方式。要收发有度。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛营造谈判气氛（1）营造高调气氛问题挑逗法：是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似

7、于“激将法”。这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛营造谈判气氛（2）营造低调气氛感情攻击法：与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛营造谈判气氛（2）营造低调气氛沉默法：以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。要有恰当的沉默理由。假装对某

8、项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。5.1开局阶段的主要任务5.1.1创造良好的谈判气氛营造谈判气氛（2）营造低调气氛疲劳战术：指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录