《商务谈判语言技巧》PPT课件

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1、第八章   商务谈判语言技巧商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。本章主要介绍商务谈判语言、有声语言和无声语言技巧。例如，有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”.皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说“陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。例如，俄国伟大的诗人普希金

2、年轻时，有一次在彼得堡参加一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞，这位小姐傲慢地说：“我不能和小孩子一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对不起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。”说完，他很有礼貌地鞠了躬后离开了，而那位小姐无言以对，脸上绯红。再如，袁世凯镇压农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。第一节 商务谈判语言概述一、商务谈判语言的类别商务谈判语言各种各样，从不同的角度，可以分出

3、不同的语言类型。（一）按语言的表达方式分为有声语言和无声语言有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。在商务谈判过程中巧妙地运用这两种语言，可以产生珠联壁合、相辅相成的效果。二）按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等外交语言外交语言是指商务谈判中所有委婉、礼貌的表达方式的用语。外交语言的特征是可能性、圆

4、滑性、缓冲性。商务谈判人员虽不是外交官，但外交官的风度及训练有素的谈吐在谈判场合会给人以高雅之感。外交是人类文明的一个重要组成部分，它有其特殊的、令人瞩目的文化。涉外谈判领域向来与外交关系紧密相连。这样外交文化就必然对商务谈判有影响，并在其中占有不可缺少的一席地位。典型的外交语言有“：很荣幸能与您共同谈判该项目”“、有关谈判议程悉听尊便”、“愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献”“、此事可以考虑”“、有待研究”“、我已讲了我所能讲的意见”、“请恕我授权有限”“、可以转达贵方要求”“、此事无可奉告”“、请原谅，

5、我有为难之处，不能满足贵方愿望”“、既然如此，深表遗憾”、“贵方做法不像我们两国政府所提倡的行动准则”“、我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负”“、您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神”“、坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任则由您自己负”“、我们谈判的大门是敞开的，贵方请示过后，可以随时和我们联系”“、您说了我想说的意思”“、我没有这么说，这是您的说法”……商业法律语言商业法律语言是指与交易有关的技术专业、价格条件、运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法

6、规的提法。商业法律语言的特征是刻板性、通用性、严谨性。商业法律语言是商务谈判的基础语言，由于经济利益多以商业、法律语言来表述，所以形成了其语言的刻板性，简单、明确、毋庸置疑。如果交易在不同领土、民族之间进行，增加共同语言的有效办法是：将工商业习惯用统一的定义和用词来表达，甚至其表达的形式也加以符号化、规格化，从而使其语言具有通用性。典型的商业法律语言有：国际商会编写的《年国际贸易术语解释通则》明确了“装运港船上交货（“成本“成本加运费（加保险费、“货交承运费（运人”等定义及表达方式。一系列国际协定（如《跟单信

7、用证统一惯例》、《托收统一规则》、《关税与贸易总协定》、《国际货物买卖合同及国际货物买卖法》等）也给商业法律语言提供了语汇。常讲到的有“工业产权”、“技术转让”“、物权与所有权”“、买方信贷”“、所有权与风险转移”、“进口、转口、易货、补偿贸易、合作生产、合资经营、来图（来样、来料）加工、经销代理、寄售、拍卖”等贸易形式用语，还有贸易业务中的“滞销、畅销、抢手、水货、倾销”“、市场垄断、竞争”“、货比三家”、“独此一家，别无分店”“、汇率浮动，币值坚挺”“、电汇、信汇、托收、信用证、保函”等。文学语言文学语言

8、是指在谈判中使用的优美动人的修辞。文学语言的特征是优雅、诙谐、生动、形象和富有感染力。鉴于人们受民族文化的熏染及个性的爱好，文学语言自然而然地被谈判者所引入，并具有很大的魅力。文学语言具有制造良好气氛、化解紧张谈锋、增强感染力的作用。谈判者把经济利害明显的话题以文学语言表达，自然会使其“文雅”或者“诙谐”，从而获取“轻松而不生硬，虽难却不使人介意的效果。由于谈判者的民族、出生地、经历不同，文化修养不