商务谈判语言技巧培训.ppt

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1、一、商务谈判语言的类别口头语言行为语言一、商务谈判语言的类别二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用（一）语言技巧是商务谈判成功的必要条件二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用（二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用（三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式三、正确运用谈判语言技巧的原则（一）客观性原则（二）针对性原则（三）逻辑性原则（四）隐含性原则（五）规范性原则一、陈述技巧（一）入题技巧1.迂回入题。2.先谈细节，后谈原则性问题。3.先谈一般原则，后谈细节问题。4.从具体议题入手。一

2、、陈述技巧（二）阐述技巧1.开场阐述。2.让对方先谈。3.坦诚相对。二、提问技巧（一）引导性提问（二）坦诚性提问（三）封闭式提问（四）证实式提问（五）多层次式提问（六）注意提问四要素三、应答技巧1.含糊式回答2.针对式回答3.局限式回答4.转换式回答5.反问式回答（一）回答的方式（二）回答应遵循的原则三、应答技巧1.谈判是交流的过程，其中少不了要倾听的因素。（二）回答应遵循的原则三、应答技巧2.谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题，回答前应给己方留有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略。（二）回

3、答应遵循的原则三、应答技巧3.对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意回答，贸然作答是不明智的。（二）回答应遵循的原则三、应答技巧4.对一些值得回答的问题，或一些不便回答的问题，决不“和盘托出”。一、无声语言的作用代替作用补充作用四个作用12调节作用43暗示作用二、人体语言技巧（一）眼睛语言（二）表情语言（三）声调语言（四）手势语言（五）姿态语言三、物体语言技巧物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息，在商务谈判中可能随身出现的物品有笔、本、眼镜、提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等。

4、这些物品拿在手中，戴在身上，呈现不同姿势，反映不同内容与含义。四、无声语言表现规律（一）表示思考状态的无声语言四、无声语言表现规律（二）表示情绪不稳定的无声语言四、无声语言表现规律（三）表示性格的无声语言四、无声语言表现规律（四）表示心情不满的无声语言五、运用无声语言技巧应注意的问题第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在本质相一致。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。第三，应善于观察。1.商务谈判语言从不同的角度可以分为不同的类型：按语言的表达方式可以分为有声语言和无

5、声语言；按语言表达内容可以分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。2.正确运用商务谈判语言要坚持四个原则：客观性、针对性、逻辑性、规范性。3.陈述就是叙述自己的观点或问题的过程。陈述大体包括入题和阐述两个部分。4.商务谈判的入题可以根据实际情况分别从以下四个方面切入：（1）迂回入题；（2）先谈细节，后谈原则性问题；（3）先谈一般原则，后谈细节问题；（4）从具体议题入手。5.开场阐述要开宗明义，表明我方通过洽谈希望得到的利益，及我方的基本立场。6.提问是商务谈判中经常运用的语言技巧，他通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方

6、的心理状态，并能准确表达己方的思想，其目的是了解情况、启开话题、以利沟通。7.应答是谈判中的一个重要环节，因此在谈判前就要做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题，回答前应给己方留有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略；在谈判中对对方提出的问题要谨慎作答。8.无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言；二是物体语言。在谈判过程中谈判对手通过表情、动作等可以反映出有声语言以外的一些信息。谈判人员应当注意观察谈判对手的无声语言，更深入地了解谈判对手的心理。如果你作为一名谈判

7、人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案。