《商务谈判语言》PPT课件

《《商务谈判语言》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第三章商务谈判语言教学目的及要求●掌握谈判中的语言表达艺术技巧●学会如何倾听对方的讲话●掌握成功的发问与回答的技巧1【案例】“鸿门宴”中舌辩斗士抗日战争期间，在西安名胜小雁塔下，周恩来面对龙潭虎穴，处之泰然。1943年5月22日共产国际宣布解散，国民党的反共专家如获至宝。7月9日周恩来到西安，胡宗南心中有此发愁：因为一是老师，二深知周恩来是谈判高手，于是准备了两项措施：一是政界不承认进攻解放区；二是军界在司令部举行酒会，准备将周恩来喝醉。7月20日由王凡超主持酒会，会场人民全体起立，起立致敬。周恩来也挥手致意，王凡超致词，结尾高举酒杯说：在座的黄埔同志先敬周先生三杯，欢迎周到

2、西安。请周先生和我们一起，祝领导全国抗战的蒋委员长身体健康，干头一杯，周恩来心中有数，致谢说：王主任提到全国抗战我很欣赏，为国共合作我代表中共党员愿为蒋委员长的健康而干杯，各位都是国民党员也请为毛主席的健康干杯!反将一军。第二梯队一一将军夫人们：十几位珠光宝气的妇人上场，敬酒，其中一位像背书一样说：将军们在周恩来教官倡导的黄埔精神培育下成长起来的如何如何。2周恩来说：各位夫人很漂亮，这位夫人的讲话更漂亮，我想问：我倡导的黄埔精神是什么?谁答得对，我同谁干杯，答不来自饮，个个张口结舌。胡宗南给解围说：今天只叙旧情，不谈政治。这时胡的第三梯队十几位将军来到周座前，有位说当年我们在

3、黄埔学习，是周恩来的弟子，周恩来是政治主任，我们敬老师一杯。周恩来说胡副官说不谈政治，你这说政治部主任，该不该喝酒，胡只好说他们都是军人，没有政治头脑，让他们喝罚酒就是。第四梯队：又上来一群女士说祝邓颖超回延安一路顺风，没能出席，很遗憾。那只好请周先生替邓大姐干杯!周恩来说提到延安，生活艰苦连小米都吃不上，如果让邓喝这样好的酒于心不安，我尊敬妇女，也尊重邓的心情，请各位喝酒，我以茶代酒替邓干杯，夫人们只好喝酒。这则案例说明周恩来在谈辩过程中语言艺术运用得恰到好处：一是借题发挥，二是顺水推舟，三将计就计。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，简明扼要。3第一节谈判中的语

4、言表达谈判之士，资在于口。谈判中的语言措辞是非常重要的，要想成为一名优秀的谈判人才，没有语言学修养是不行的。“言为心声”，行为心形，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目的利益，保证谈判的成功。所谓谈判就是既要“谈”又要“判”。“谈”主要就是运用语言表达自己的立场、观点及交易条件等，而“判”就是判断。由谈判双方对各种信息进行分析综合，通过讨价还价，经过衡量、比较，最后做出判断，以决定最终的谈判结果；并通过语言表达出双方判断的结果。如果交易不成，则需要用口头语言告诉对方；如果交易成功．则既需要用语言通知对方，又必须以契约的

5、形式用书面语言固定下来，以作为双方权利和义务的法律依据。应该说，经贸谈判的整个过程也就是语言技巧运用的过程。4谈判中的语言措辞是非常重要的，要想成为一名优秀的谈判人才，没有语言学修养是不行的。“言为心声”，行为心形，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目的利益，保证谈判的成功。传说在明代有个理发店新开时门前贴出一付对联：“磨利以须，问天下头颅几许?及锋而试，看老夫手段如何!”今人毛骨悚然，门庭冷落。另一家有一付对联“相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人”取“弹冠相庆”“搔首”愁也。“无搔首”即心情舒畅，发理得干冷，使人舒适，果

6、然生意兴隆。5一、商务谈判语言艺术的作用（一）陈述己见，表达主旨商务谈判是一令复杂的艺术结构体。有时表现为合作；有时表现为对抗；有时步步紧逼，有时又必须妥协让步；有时要说服对方，有时又要拒绝对方；有时需要谈判桌上论辩，有时又需要会下协商；有时需要团体较量；有时需要举兵独进。的确令人眼花缭乱，变幻莫测。但是无论谈判有什么变化，用什么形式来表现，谈判的目的都是十分明确的，那就是谈判双方都希望最大限度满足自己的需求。为此，要提出种种条件，并为这些条件找出充足的理由。而对方同样提出自己的条件和理由，同时要驳斥另一方的理由，以稳定自己的条件和理由。6人们熟知的三国时期孔明刀智激周瑜，诸

7、葛亮面对东灵文武百官，喜笑怒骂，侃侃而谈，或褒或贬，或缓或激；或指斥或讽刺，沉稳潇洒，进退自如；时而如高山流水，气度高雅；时而如握雄兵百万，指挥若定，大义凛然，气势恢宏。使东吴君臣茅塞顿开，促成蜀吴联手，共抗曹兵的大计。一席隆中对，三分天下事。公元207年，刘备三顾茅庐请诸葛亮。诸葛亮当时仅27岁，为刘备的诚意所感动，向刘提出了被誉为“一对是千秋”，影响一个历史朝代的《隆中对》。7（二）说服对方，维护已方利益经贸谈判的利益追求，决定了其具有对抗性和说服性的基本特征。谈判既是实力的较量，也是智慧、谋略的斗