商务谈判与礼仪 教学课件 作者 方明亮 刘华主第7章 商务谈判的价格技巧.ppt

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1、第7讲商务谈判的价格技巧本章要点价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同时价格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此价格是商务谈判中最重要、最重复杂的问题之一。为此，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、价格解释和价格评论以及讨价还价的技巧，以实现谈判目标。一、价格谈判概述影响价格的因素价格谈判中的价格关系价格谈判的合理范围(一)影响价格的因素了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理价格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在通盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确方法实施重点突破

2、，掌握价格谈判的主动权。从商务谈判的角度看，至少有这样一些影响价格的因素需要认真考虑:1、主顾的评价2、需求的急切程度3、产品的复杂程度4、交易的性质5、买者是否作为投资或进行转卖6、销售时机7、产品或企业的声誉8、购买方所得到的安全感9、货款支付方式10、竞争者价格(二)价格谈判中的价格关系商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。1．主观价格与客观价格2．绝对价格与相对价格3．消极价格与积极价格4．固定价格与浮动价格5．综合价格与单项价格6．主要商品价格与辅助商品价格(三)价格谈判的合理范围假设

3、谈判为买卖双方，我们用图予以说明价格谈判的合理范围。卖方买方最低售价最高买价买方卖方初始报价初始报价价格谈判的合理范围B’S卖方盈余P买方盈余BS’买方希望P向左移卖方希望P向右移价格谈判中的讨价还价范围二、报价的依据与技巧报价的形式报价应遵循的一般原则先报价的利弊与技巧(一)报价的形式书面报价口头报价(二)价应遵循的一般原则由于报价的高低对整个谈判进程将产生实质性影响，因此，要成功地进行报价，谈判人员必需遵守一定的原则。1．关于报价的“最低可接纳水平”:报价之前为自己设定一个“最低可接纳水平”，这是报价的首要原则。2．开盘报价要明确、清晰而

4、完整3．关于开盘价:对卖方来说，开盘价必须是最高的；对买方来讲，开盘价必须是最低的。4．报价时态度要坚定、果断、毫不犹豫。5．关于报价的说明报价时不要对我方报价格作过多的解释、说明。在对报价进行解释时，应该遵循的原则是：（1）不问不答；（2）有问必答；（3）避虚就实；（4）能言不书。（三）先报价的利弊与技巧1．先报价的有利之处:（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心;（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑;（3）先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商持续起作用。2．先报价的不利之处:（1）当己方对市场行情及

5、对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用;（2）先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。3．视特定环境和条件决定是否先报价。三、价格解评的技巧价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。价格解评是价格谈判过程承前启后的的重要环节，因此也是价格谈判技巧的用武之地。（一）价格解释1．价格解释的涵义价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等到所做的介绍、说明或解

6、答。价格解释的内容一般包括：货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释、商品流通费的解释等。2．价格解释的技巧具体技巧有以下四点:(1)不问不答；(2)有问必答；(3)避实就虚；(4)能言勿书。价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：善于提问。即不论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。（二）价格评论1．价格评论的涵义价格评论是指买方针对卖方的价格解释以及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质与合理程度所作的评析和论述。价格评论的内容与价格解释

7、的内容基本上是对应一致的。同时，也应注意根据价格解释的内容，一一予以评论。2．价格评论的技巧具体技巧有以下几点:(1)评论既要猛烈，又要掌握节奏；(2)既要自由发言，又要严密组织；(3)重在说明，以理服人；(4)评论中再侦察，侦察后再评论。价格评论中，作为卖方，其应对策略应当是：沉着解答。即不论买方如何评论、怎样提问，甚至发难，也要保持沉着，始终以有理、有利、有节为原则，并注意运用答问技巧，不乱方寸。四、讨价还价的技巧讨价是指在买方对卖方的报价及其所作的解释予以评论后，提出“重新报价”或“改善报价”要求的行为，也称之为“再询盘”。还价则是指卖

8、方应买方计价作出新的报价后，向买方要求给出价格的意见，称之为“还盘”。讨价还价是谈判双方价格交锋中的一个必经阶段。（一）讨价的技巧讨价是指谈判中的一方首先报价之后，