管理全套培训文件23.doc

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1、第十四章中间商与物流治理Middlemen&LogisticsManagement学习目的和要求：1、掌握零售商与批发商的要紧区不2、了解零售商的要紧类型和特征3、了解批发商的要紧类型和特征4、掌握零售商和批发商的营销策略5、了解物流的概念和差不多方式6、了解供应链的含义及对现代物流进展的阻碍64/64在上一章中，我们要紧讨论了营销渠道的各种概念和特征，以及作为一个制造企业如何建立自己的营销渠道，并对其进行有效的治理和操纵。在这一章中，我们将进一步介绍构成营销渠道的要紧成员：中间商和物流机构。它们是关心和促使企业的产品进入市场，转

2、移到消费者的手中，满足消费需要，实现产品价值的要紧营销中介。第一节零售商零售商的特征零售包括将商品或服务直接销售给最终消费者供其非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。任何从事这一销售活动的机构------不管是制造商、批发商或者是零售商------都进行着零售活动。至于这些商品或服务是如何出售的（是通过个人、邮售、电话或者自动售货机）或者它是在什么地点出售的（在商店、街上或消费者家里）则无关紧要。另一方面，零售商或零售店则是指要紧从事零售业务的商业企业。64/64零售商的要紧特征有三点：一是商品的销售对象是直接消费者，包括城乡居民

3、和社会集团单位，不是转售或加工者；二是商品一经出售就脱离了流通领域，进入消费领域，零售商店处于商品流通末端，其商品的价值随着使用价值的消逝而消逝；最后一个特征是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。而其中销售对象关于所购商品的用途则是零售与批发最为本质的区不由于零售商处于流通领域的终端，直接连接消费者，承担实现产品最终价值的任务，因此它关于满足各种各样的消费者需求，促进产品的顺利销售以及推动社会再生产的正常运转具有十分重要的作用。零售商的要紧类型零售机构多种多样，五花八门，新形式不断涌现。在此，我们仅对要紧的零售商的形式

4、作一个简单的介绍。1、综合商店综合商店是指在同一家商店内，不分门类，销售多种类型商品的零售商。实际上，最早的零售商大多数属于综合商店。在一些城镇和乡村，一家小商店常常是连服装带食品，从锅碗瓢勺到农药化肥，什么东西都经营，有时还会提供邮政服务。这种早期的综合商店规模一般可不能专门大。因为规模过大必定会带来治理上的苦恼。以后进展到一定的规模，就有可能转化为百货商店。2、专业商店64/64专业商店是专门经营一类或几类商品的商店。大体有服饰商店，钟表店，家具店，花店等。有的只经营本行业商品，有的则兼营其它行业，但在消费上带有关联性的商品（

5、如礼品商店，既有工艺品又有文具、等）。这类商店的特点在于经营的商品大类比较单一、专业性较强（系列少、项目多、深度大）具体的商品品种、花色、规格比较齐全。它有利于消费者广泛选择，同时也能及时研究消费者的需求变化。如有需要我们还能够按产品线的宽度进一步分类。一家服装店能够是单线商店；一家男子服装店确实是一家有限生产线商店；而一家男子定制衬衣商店确实是一家超级专业商店。1、百货商店64/64百货商店是一种大规模、综合性、分部门经营日用工业品的零售商业企业。其特点在于经营的商品类不多，同时每类商品（每条商品线）的花色、品种、规格比较齐全。

6、实际上，是许多专业商店的综合体。通常每一大类商品作为一个独立的部门，有各自的治理人员负责商品的进货业务、操纵库存、安排销售打算等工作。近年来，许多专业百货店也应运而生，它只经营服装、鞋类以及箱包之类的商品。在某些发达国家，百货商店已进入零售生命周期的衰退时期。它们面临激烈竞争，特不是折扣商店、专业连锁商店和仓库商店对它的挑战，此外还有交通拥挤、停车场不足以及都市空心化现象的出现等，致使商业区的购物吸引力日益减弱。针对这些因素，百货商店也采取了在郊区购物中心设立分店、增设地下廉价品商场、电话订货和对商店形式进行改变等方法来延长自己的

7、寿命。1、超级市场超级市场是一种开架销售，自助服务，低成本，低毛利的零售商店。它是为更便利地满足消费者对食品和家庭日常用品的种种需求而创建的一种新的零售形式。超级市场一般以经销食品和日用品为主，有的大型的超级市场还兼营化妆品、文具、五金、服装等商品。目前许多超级市场通过开设大型商场，扩大经营的品种，建筑大型停车场，周密设计商场建筑和装潢，延长营业时刻，广泛提供各种顾客服务来进一步扩大其销售量和提高它们的方便性。2、便利店64/64便利店是一种以经营最差不多的日常消费用品为主，规模相对较小，位于住宅区附近的综合商店。便利店营业时刻较

8、长，许多是24小时营业，一般经营周转较快的方便商品，如日用百货、药品、应急商品、即食食品等。由于便利店能随时满足消费者的即时需要。因此商品的价格相对较高，目前，便利店的经营者认为依照居民的生活特点和需求，大概每一万人口应当配备一家便利店。依照这种推