[精品]职业化团队建设.doc

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1、讲义第一部分职业化通论一、什么是“职业化”？我们把每个人在社会屮所从事的作为主要生活來源的工作称为职业。“职业化”就是“专业化”或“专职化”。职业化的内涵分为四个方血：职业化的工作技能、职业化的工作形彖、职业化的工作态度和职业化的工作道徳。♦职业化的工作技能：就是像个做事的样子。♦职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。♦职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。♦职业化的工作道徳：就是对一个品牌信誉的坚持。企业与企业Z间的很大差别就在于职业化。让我们来思考一下：bl前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”是因为什么？参考答案：（1）整个

2、公司没有“职业化”的意识，也不想要求员工做到“职业化”。（2）员工个人无所谓，反正可以随便换工作。二、让我们来检讨两个问题：1、员工的职业化和企业的核心文化有关系，我们的“核心文化”和“基木要求”是什么？2.除了自己发现，我们还要从备个方血观察自己的不专业。第一，收集与整理客户的意见与投诉。第二，征求供应商的意见和想法。第三，与竞争对手交流，向他们观摩学习。第二部分职业化的工作技能——就是“像个做事的样子”一、每一个部门或岗位祁要有必须具备的“能力（技术）”。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。二、要把一线的销

3、售队伍打造成“顾问式销售团队”。所谓“顾问式销售团队”就是要做到以下儿点要求：1、第一个要求：从程度上来讲——顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确。2、第二个要求：从范围上来讲——除了知道自己的主业以外，还要知道其它很多周边的智能。3、第三个要求：从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。4、第四个要求：从效果上讲——你的客户是永远的客户而不是只来一次。三、我们来思考一个问题：客户为什么对卖方总是没有安全感？换句话说，他怕什么？参考答案：1、卖方喜欢掩饰问题的真相。2、夸张产品（或服务）的功能与效用

4、。3、销售后就不再关心。第三部分职业化的工作形象——“看起来象那一行的人”职业化的工作形象就是“看起来象那一行的人”。客户往往从公司的名片、招牌、地板、员工的穿着和仪表就大致可以想象这家公司的产品。一、首先來看公司整体形彖：很多企业部搞CIS（企业识别系统），CIS的作用不应该仅仅是区隔你这家公司与其他竞争者表面上的不同，更重要的是还要体现你这家公司的专业档次。在公司形象方面要注意以下三个问题：第一，公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上“力求统一”。第二，公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而

5、且“力求简化”。第三，公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间办公场所都要在设计或布置上“力求精致”。以上所讲的三个公司方面的事情：第一个是统一第二个是简化与标准第三个是精致这三个都叫做“看起来像你那行的样子”。二、下面检讨个人形象方面的问题：（1）注意员工的衣着和谈吐。（2）注意员工准备资料的完整和仔细（3）注意员工解决问题的方法和效率（4）注意员工冋答疑难的肯定与明快（5）注意员工提供信息的正确与及时（6）注意员工的协调本事与沟通技巧-、下列状况表示一个员丁•或干部做事并不“用心”第四部分职业化的工作态度“用心把事情做好”1、同样一个错误重复

6、三次以上，既不白觉，也无心改正2、凡事都是别人找他沟通，白己不会主动链接，主动关心自我管理要做到以下四点:第一，我的优点是什么？我的强项是什么？我如何发挥我的优点和我的强项来面对我身边的人和事。第二，我平常做事情用的是什么方法？有多少方法是H己悟出来的？有多少方法是跟前辈、领导学习的？有多少方法是在外面体会的。第三，我帮助过谁？我与谁主动地沟通？关切过公司里的什么问题？第四，到一个公司去上班你的目的是什么？你的价值观是什么？你这一生打算做什么？你到这个公司想要学什么？你在这个公司想要体会什么？将来带着什么离开这个公司？你对这个公司做了什么贡

7、献？这叫做价值观。3、做事情总是留下一些尾巴，等别人提醉，等别人收拾4、永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法5、对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备6、从来不承认错误，既不反省也不道歉7、不忙的时候，不会思考白己的工作，也不会帮忙别人的工作8、“询问”来临时,不知道自己就是窗口二、口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。我们企业也要借鉴外企比较好的做法：1、各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布。2、对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考3、重大缺失或不力，应该处罚。相关

8、主管必要时也要连坐处分4、不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做第五部分职业化的工作道德一一“对一个品牌信誉的坚持”品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。