卷烟中级营销员培训课件.ppt

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1、中级卷烟商品营销员培训第二章卷烟品牌培育第一节卷烟品类管理何谓品类管理？品类管理经历了哪两个阶段?一、卷烟品类划分（一）卷烟品类划分的意义（二）卷烟品类划分的基本过程1、进行消费者调研2、研究品类划分的主要维度3、决定品类结构的层次4、进行品类归类（三）我国品类划分的主要维度1、按产地划分2、按价格划分3、按种类划分二、卷烟品牌规划(一）卷烟品牌规划的影响要素（二）卷烟品牌规划的原则（三）卷烟品牌规划的步骤1、品类分析2、设置单品配额3、选择单品配置4、品类维护建议第二节卷烟品牌生命周期管理一、品牌引入期（一）核定

2、备选品牌（二）市场调查（三）投放试销（四）可行性研究二、品牌成长期（一）分析培育时机1、选择培育时期2、选择培育区域（二）制定培育方案（三）实施培育措施（四）效果分析与改进三、品牌成熟期（一）关注市场异动（二）提升薄弱市场四、品牌衰退期（一）分析衰退原因（二）采取维护措施（三）维护效果分析（四）品牌淘汰1、进行淘汰评审2、制定清退方案3、实施清退方案第三节卷烟品牌定位一、卷烟品牌成熟度评定（一）制定方案（二）收集信息（三）实施测评第四节提高卷烟品牌的忠诚度一、卷烟品牌知晓度二、卷烟品牌美誉度三、卷烟品牌忠诚度四、提

3、高卷烟品牌忠诚度的策略第三章服务营销第一节沟通一、处理客户异议（一）客户异议的含义（二）客户异议的种类（三）处理异议的态度（四）处理异议的方法1、异议处理的最好方法2、异议处理的基本方法（五）异议处理的技巧二、服务失误与服务补救（一）服务失误（二）客户对服务失误的反应（三）服务补救策略三、公共关系与卷烟零售客户信息沟通（一）公共关系基础知识1、公共关系的涵义2、公共关系的特征3、公共关系的功能4、公共关系的基本原则5、组织内部公共关系6、组织外部公共关系第二节指导经营一、卷烟销售目标（一）销售目标的基本知识1、销售

4、目标的概念2、销售目标的分类（二）确定销售目标的方法1、确定销售目标的原则2、对目标进行量化3、确定销售目标的方法二、卷烟经营关键环节指导（一）卷烟零售店容指导1、店面形象(1）零售店选址（2）店面设计（3）招牌2、卷烟商品展示（1）划分品类展示（2）规定主题展示（3）围绕节假日展示（4）确定中心展示（5）推出系列展示（二）卷烟进货指导（三）卷烟销售指导（四）卷烟库存指导1、保持卷烟合理库存的意义2、卷烟合理库存量的计算方法3、科学存储卷烟（五）卷烟零售价格指导第三节客户维护一、卷烟销售渠道宽度（一）卷烟销售渠道宽

5、度的定义1、密集型分销渠道2、选择性分销渠道3、独家分销渠道（二）影响卷烟渠道宽度的因素1、烟草专卖管理因素2、商品因素3、市场因素（三）卷烟销售渠道宽度的调整二、卷烟零售户分析（一）卷烟零售户类别分析1、单项分析（1）经营业态分析(2)经营规模分析（3）市场类型分析（4）守法情况分析2、关联分析（二）卷烟零售户经营情况分析1、单项分析方法2、关联性分析方法三、卷烟零售客户服务计划（一）服务计划的含义及特征（二）企业服务计划的制定1、对服务对象进行分析2、评估企业的机会与服务障碍3、瞄准目标服务市场4、确定服务资源

6、的分配水平5、选择服务整体战略6、确定市场营销服务组合(三）客户经理片区服务计划制定（四）卷烟零售户分类服务办法1、服务基本原则2、服务基本内容