灯饰导购员专业销售技巧.ppt

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1、超级导购之终端销售实战情景案例实战销售情景1：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看随便看看而已，别激动你是怎么做的？1.没有关系，您随便看看吧。2.哦，好的，那您随便看吧。3.您先看看，看上哪款，我给您介绍介绍。问题诊断“没有关系，您随便看看吧”和“哦，好的，那您随便看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不看款式就买灯的顾客几乎没有，所以“您先看看，看上哪款我给您介绍介绍”这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题，

2、而不是积极地解决问题，作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。导购策略顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。就本案而言，如果顾

3、客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。语言模板导购：是的，小姐，买灯饰一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一款合适的灯。请问您一般比较喜欢哪一类风格的灯饰？导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的灯，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问

4、，您一般都喜欢哪种风格的灯呢？导购：确实，现在赚钱都不容易，买一款好灯对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管您买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看水晶灯还是……主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。销售情景2：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看一般我们都会说：1.不会呀，我觉得挺好的。2.这是我们这里的主推产品。3.这个很有特色呀，怎么不好看呢？4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？问题诊断“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导

5、购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这里的主推产品”则属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。导购策略灯饰产品销售中，陪伴选灯的关联人越多，产品销售出去的难度就越大。灯饰店铺中经常出现顾客对灯很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，关联人既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，

6、关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥关联人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。第一，不要忽视关联人。店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；适当征询关联人的看法与建议；赞美顾客的关联人；通过关联人去赞美顾客。这些方法都能很好地让关联人

7、感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购在销售前期处理好与关联人的关系，就为销售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。第二，关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐灯饰。当顾客看过灯饰效果感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款灯装在您的家里一定非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说灯饰带难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款灯。如果是顾客自己选的灯，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的妻子应该

8、很喜欢这款灯。”因为这款灯顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说灯难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。第三，征询关联人的建议。最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对