导购员专业销售技巧模型

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1、导购员专业销售技巧模型来源:NET

2、DXZM日期:2009年1月10日架桥原理：产品卖点与顾客需求点推销原理：信息不对称推销三段：一，向顾客推销自己导购员需要作到以下几点：1，微笑。真诚、迷人2，赞美顾客。3，注重礼仪。4，注重形象。5，倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。二，向顾客推销利益常犯的错误——特征推销导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品

3、利益点。导购员如何向顾客推销利益？1，利益分类产品利益企业利益差别利益2，强调推销要点“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3，FABE推销法F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。三、向

4、顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。（一）产品介绍方法1，语言介绍A，讲故事。B，引用例证C，用数字说明D，比喻E，富兰克林说服法。F，形象描绘产品利益G，ABCD介绍法。示范：所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。销售工具介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

5、消除顾客的异议消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。1、事前认真准备。2、“对，但是“处理法。3、同意和补偿处理法。4、利用处理法。5、询问处理法。导购员一定要记住“顾客永远是对的”。（二）诱导顾客成交1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：（1）主动。（2）信。（3）持。2、识别顾客的购买信号。（1）语言信号（2）行为信号（3）表情信号3、成交方法（1）直接要求成交法。（2）假设成交法。（3）选择成交法。（4）推荐法。（5）消去法：（6）动作诉求法。“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。

6、（7）感生诉求法。（8）最后机会成交法。