导购员专业销售技巧摘要

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1、7/20/202113365906030导购员专业销售技巧讲解人：马建国13365906030※主要内容：★销售过程中推销的真正涵义★产品介绍方法★购买信号识别★成交方法探讨7/20/202113365906030人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。向顾客推销自己7/20/202113365906030如何推销自己微笑赞美顾客注重礼仪注重形象倾听顾客说话传达真诚——苦练改变顾客心情——适时尊重顾客——讨人喜欢获得顾客信赖——外观建立信任关系——尊重导购7/20/202113365906030附：语言表达

2、技巧避免专业术语态度要好尽量回答问题；对不知道的表示歉意突出重点语气委婉表达恰当语调柔和通俗易懂有问必答留有余地点头示意，笑脸相迎把涉及顾客缺陷和忌讳的话讲得中听不能说“没有了”、“不知道”等绝对回答说话准确、贴切推荐和说明言简意赅说话柔和会使顾客产生舒服的感觉7/20/202113365906030规范用语及禁忌用语规范用语：您好、好的、请您稍等、让您久等了、可以吗对不起、谢谢您等等禁忌用语：你自己看吧、你要的这种没有、我不知道不可能出现这种问题、这肯定不是我们的原因别人用得挺好的呀、我们没有发现这个毛病呀我只负责卖东西，不负责其它的、你先听我解释没看我正忙着吗？一

3、个一个来这些产品都差不多，没什么可挑的、你怎么这样讲话的你相不相信我、这么简单的东西你也不明白想好没有，想好了就赶快交钱吧等等7/20/202113365906030导购员常犯的错误是特征推销——介绍产品的材料、质量、特性等等，没有告诉顾客，特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益向顾客推销利益7/20/202113365906030导购员的层次区分低级的导购员讲产品特点中级的导购员讲产品优点高级的导购员讲产品利益点如何从中低级导购提升到高级导购？向顾客推销利益！7/20/202113365906030利益分类产品利益企业利

4、益差别利益即产品带给顾客的利益由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益即竞争对手所不能提供的利益也就是产品的独特卖点7/20/202113365906030强调推销要点推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分推销要点六个方面：颜色、款式、面料、搭配、价格、保养推销基本原则：与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上7/20/202113365906030FAB推销法将产品特征转化为顾客利益feature（特性）描述产品的特性（本身所具有的属性）advantage(利益优点)描述产品

5、从特性引发出来的优点（人有我优，人无我有）benefit（客户的利益、带给客户的好处）描述产品能给客户带来的好处（针对客户独特卖点）7/20/202113365906030向顾客推销商品推销产品有三大关键：一、如何介绍产品二、如何有效化解顾客异议三、诱导顾客成交7/20/202113365906030产品介绍方法—语言介绍1、讲故事：研发细节、生产过程2、引用例证：证书、数据、评论、广告、报道3、用数字说话：计算顾客利益4、比喻：顾客熟悉的东西产品类比5、说服法(富兰克林)：好处和不利之处，列举事实6、描绘产品利益：想象享用情景7/20/202113365906030

6、产品介绍方法—语言介绍7、ABCD介绍法：A（Authority，权威性）利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势7/20/202113365906030产品介绍方法—演示示范导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题一、产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二、顾客对导购员的介绍半信半疑7/20/202113365906030产品介绍方法—演示示范示范：就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示

7、出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。结合产品，刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。7/20/202113365906030产品介绍方法—演示示范演示注意点1、演示道具是否清洁、爽心悦目？2、有没有一些有特色的演示方法？3、好的演示方法落实了吗，是否仍停留在想法上？4、是否熟练演示的方法？7/20/202113365906030产品介绍方法—销售工具销售工具：指各种有助于介绍产品的资料、用具，如顾客来信、产品宣传资料、POP、统计资料、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书。方太台历与促销员宣传单页我们可以应用的工