《专业销售技巧》内容-摘要

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1、《专业销售技巧》内容-摘要《专业销售技巧》销售员的索养E.KStrong销售技巧之一-建立联系笫二讲E.KStrong销售技巧（下）销售技巧之二-概述产品益处销售技巧之三-了解客户需求销售技巧之四-重述客户需求销售技巧Z五-详述产品益处（FAB法则）销售技巧之六-处理客户界议销售技巧之七■•总结和销售第三讲以客户为中心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧第四讲SPIN提问式销售技巧SPIN提问技巧的运用如何学握SPIN提问技巧影响购买决策的五种人笫五讲如何应对低调反应要点回顾与强调客户购买阶段的注意事项如何应对低调反应者笫六讲如何提供优质服务关注客户感受提供

2、优质服务匸确处理客户投诉优质服务H益重要确保客户的满意度专业销鸽技巧总结【内容摘要】第1讲E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的索养E.K.Strong销售技巧建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而11它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员，其成功的最主要因索即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧Z前，我们首先要对销售员的素养有一个基木了解。销售员的索养成功销售员的基木特征I.正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而

3、出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望垠初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲眾正是促使销售员不断向前的推动力。【案例】小李，45岁,原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销伟队伍，之后情绪发牛•了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高屮、人学。要实现这个心愿就必须努力多

4、挣钱，所以从加入销售行列的那天起,她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。这时的小李已经完全摆脱了以前的汨丧，进入-•种十分积极勤奋的状态，她的这种对•成功的强烈渴望正是销售人员最基木的态度。（2）强烈的自信备的笫二个态度。（3）锲而不舍的精神销售员盂要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销伟成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常'有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、儿十次遇到了挫折，那么他取得的成

5、绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。以上就是対销售员在态度方血的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。22.合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但町以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。【自检】为了収得更好的销售业绩，销售员需要貝备哪些知识？图1—1销售员知识构成图销售员需要貝备哪些知识？毎个销售员、毎个

6、销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍白己公司和产品的资料，其至每天晚上都会熟悉一卞产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的朵志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越來越大。冇时候销售员T•方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销伟员却往往不知道耍说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。【案例】陈帆是一•名电脑工程师

7、。有一次，他去拜访一•家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理而前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。白然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。所以说，在销售员的知识体系屮，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售