导购员专业销售的技巧模型

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1、实用标准文案导购员专业销售技巧推销法则：推销的内容包括推销自己、推销观念、推销产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，必须做到与众不同。如果不让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。 推销三段：   一、向顾客推销自己导购员需要作到以下几点：1、微笑:真诚、迷人   2、赞美顾客：   3、注重礼仪：   4、注重形象：   5、倾听顾客说话：顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。二、向顾客推销利益常犯的错误——特征推销导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员如何向顾客推销利益？

2、   1、利益分类产品利益：产品本身带给顾客的利益   企业利益：有企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益   差别利益：竞争对手所不能提供的利益，如我们的产品是深海提取的生物精华，角鲨烯是我们自身皮肤的成分之一，安全有效等。 2、强调推销要点推销要点：就是把产品的功效、用法、特点、成分以及在设计、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。3、FABE推销法F——特征：告诉顾客“她是什么”，包括产品的功能、卖点；常用的语句：“她是第四代化妆品，是从海洋生物精华提取的纯天然对人体有益的物质，特别是主要成分角鲨烯就是从深海鲨鱼提取的精华，公司总部在美国，产品

3、在全世界30多个国家和地区都有销售”。精彩文档实用标准文案A——优点：告诉顾客“她能做什么”，常用的语句：“角鲨烯也是人体表面皮脂的成分之一，以维持皮肤的健康，但从18岁以后，人体表面皮脂膜中角鲨烯含量每年都要呈一定比例的下降，皮肤就会出现干燥、细纹现象，通过补充角鲨烯可以在皮肤表面形成一层天然保护膜防止水分蒸发，角鲨烯的超强渗透能力可以快速进入到肌肤底层，帮助新陈代谢，促进胶原蛋白的生成，对舒缓皮肤细纹、增强皮肤弹性有特别好的效果。”B——利益：告诉顾客“她有什么好处”，常用的语句：“她与人体的成分一致，所以吸收快，没有任何副作用，是真正意义上的高档化妆品”E——证据：（技术报告、顾客

4、来信、报刊文章、照片、示范等）。   三、向顾客推销产品   三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。（一）产品介绍方法   1、语言介绍A、讲故事：故事可以是产品研发的细节，生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。    B、引用例证：可以引用例证的有荣誉证书，质量认证证书，专家评论，广告宣传情况，顾客来信等。   C、用数字说明：用具体的数字表达带给顾客的利益，如坚持使用我们的产品一段时间后达到的效果   D、比喻：用你所熟悉的东西与所销售的产品进行类比，来说明产品的优点。   E、富兰克林说服法即把顾客购买产品后所得到的好处和不

5、购买产品的不利之处一一列出   F、形象描绘产品利益   G、ABCD介绍法A（Authority.权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B(Better.更好的质量)；C(Convenience便利性)是消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D(Difference差异性)大力宣传自身的特色优势。   2、示范：   所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受，化妆品销售示范非常重要，边给顾客示范的同时给顾客进行语言介绍，进一步加深顾客的印象。   3、利用销售工具精彩文档实用标准文案介绍产品的资料、用具，如顾客来信、图片、像册

6、、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。在销售过程中，导购员要做到以语言介绍为主，产品示范为重，销售工具为辅。（二）消除顾客的异议   消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。1、事前认真准备：要求导购员把所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的对应策略，导购员要熟练掌握，当遇到拒绝时可以按标准答案回答；   2、“对，但是”处理法：如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，再提出不同的意见。   3、同意和补偿处理法：如果顾客的意见是正确的，导购员首先要承认顾客

7、意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点；   4、利用处理法：将顾客的异议变成顾客购买的理由；   5、询问处理法：对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议，如顾客说：“你的东西很好，但我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么你现在不买呢？”，这样可以找出顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”（三）诱导顾客成交1、成交三原则（1）主动导购员发现