N公司销售管理研究.pdf

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1、ADissertationSubmittedtoChinaUniversityofGeosciencesforMBATheSalesManagementofCompanyNMajor：MBAMasterCandidate:ZhengPingStudyOrientation:CompanyStrategyandOperationManagementDissertationSupervisor:Prof.ZhangGuohuaBusinessSupervisor:GM.ShaoZeyingChinaUniversityofGeosciences（Beijing）May,

2、2014摘要过去10年，中国医疗器械市场规模从229亿元增长至超过1600亿元，中国医疗器械市场规模占世界比重也在不断提升，从2004年不足2%增长至2011年的6.67%。根据市场预测，医疗器械在近十年内依然是朝阳行业。整合并购后，生存下来的都是规模性企业和技术性企业。根据研究分析，N公司不仅有必要改变现有的销售管理模式，而且具备改变和提升销售管理的条件。随着中国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，将继续带动医疗行业在国内的发展，N公司销售管理在医疗行业中将扮演着越发重要的角色。面对急剧增长和充满激烈竞争的市场前景，机遇和风险并存，强大的上游和不凡的下游对于企

3、业的长远发展同等重要，销售管理已经成为中国医疗器械终端非常重要的一环。N公司拥有自身的优势，拥有全国统一的销售渠道，拥有丰富的产品线。但是，单单依靠品牌优势入驻市场难免有些身单力薄，需要通过前后台部门等专业人员同心协作提升公司销售管理能力。本文采用文献研究法，结合访谈和数据分析的方法，剖析当前医疗器械行业现状及N公司销售管理中存在的问题：注重销售业绩，缺乏系统的销售管理体系；利益分配导致直分销抢占市场，浪费资源；销售技能缺乏统一的标准性；新品推广缺乏有效的策略；缺少客户分级。借鉴国内外销售管理的经验，结合本人的实际工作体会，提出要改进N公司销售管理的对策：搭建区域管

4、理平台，完善销售管理体系；促进直分销联动，提高销售业绩；规范操作技能，建立统一标准；总结销售策略，创新新品推广模式；建立客户分级体系，加强大客户管理。产生的实施效果：通过区域管理平台的搭建和阿米巴业务作战单元的推广，工作效率将得到提高；通过直分销联动和新产品推广，销售业绩将得到增长；通过建立强大的前后台沟通体系，销售费用将得到控制。关键词：销售管理、区域管理平台、直分销联动、阿米巴指导手册、客户关系ABSTRACTOverthepast10years,themarketingscaleofChinesemedicalinstrumentincreasedfrom22

5、.9billionYuanto160billionYuan,themarketingscaleofChinesemedicalinstrumentaccountsfor2percentin2004,risingto6.67percentin2011.Asthedevelopmentofeconomy,medicalinstrumentcompanyisarisingenterprise.Meanwhile,themedicalequipmentinthedomesticmarkethasexperiencedrapidgrowthafterthemergerinte

6、gration.Mostofcompanywhichlackoftechnicalsupporthasbeenoutofthemarket.FacetothehugeChinesemarket,thereareopportunitiesandrisks,salesmanagementhasbecomeaveryimportantpartofChina'smedicaldeviceterminals.CompanyAhasitsownadvantages,butalsotherearesomeproblems.TheadvantageofcompanyAistohav

7、eanationalsalesplatform,hasextensiveproductline,buttherearesalesmanagementproblems.Howtochangetheexistingmanagementmodelthroughinnovativethinking,thesalesstrategyeffectivelyappliedtothesaleofpractice,increasemarketingshare.CompanyAhasitsadvantage,theyhavemanydistributors,theyarealsot