汽车经销商n公司销售分析与决策研究

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1、—＿＿＿＿＿ｒ硕士学位论文■ＭＡＳＴＥＲＤＩＳＳＥＲＴＡＴＩＯＮ欄论文题目：汽车经销商Ｎ公司销售分析与决策研究咖．丨工，一一纏工商管理学科专业：圓年级：２＾２：国内图书分类号：Ｆ２７０．１２密级公开国际图书分类号：西南交通大学研究生学位论文汽车经销商Ｎ公司销售分析与决策研究年级２０１２姓名王映辉申请学位级别硕士专业工商管理指导老师马袓军教授二零一五年三月ＣｌａｓｓｉｆｉｅｄＩｎｄｅｘ：Ｆ２７０．１２Ｕ．Ｄ．Ｃ：

2、ＳｏｕｔｈｗｅｓｔＪｉａｏｔｏｎＵｎｉｖｅｒｓｉｔｇｙＭａｓｔｅｒＤｅｒｅｅＴｈｅｓｉｓｇＳＡＬＥＳＡＮＡＬＹＳＩＳＡＮＤＤＥＣＩＳＩＯＮＯＦＡＵＴＯＤＥＡＬＥＲＮＧｒａｄｅ；２０１２Ｃａｎｄｉｄａｔｅ：ＷａｎＹｉｎｈｕｉｇｇＡｃａｄｅｍｉｃＤｅｒｅｅＡｌｉｅｄｆｏｒ：ＭａｓｔｅｒｇｐｐＳｅｃｉａｌｉｔ：ＢｕｓｉｎｅｓｓＡｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｉｏｎｐｙＳｕｅｒｖｉｓｏｒ：ＭａＺｕｕｎｐｊｒＭａ．２０１５西南交通大学学位论文版权使用授

3、权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于１．保密口，在年解密后适用本授权书；２．不保密Ｙ使用本授权书。＂（请在以上方框内打十）学位论文作者签名：指导老师签名：ｍ曰期Ｏｏ：．．＾曰期：／ｊ９今、；１］西南交通大学硕士学位论文主要工作（贡

4、献）声明本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下：首先，本人查阅了大量关于市场营销理论与需求弹性理论及其应用的文献期刊资料，对相关理论、管理及分析方法进行了综合的归纳总结，作为本论文所进行的汽车经销商Ｎ公司销售分析与决策研宄的理论基础。同时，本人通过对汽车经销商Ｎ公司的实地调研访谈与数据收集，，了解了Ｎ公司当前销售决策分析的现状及存在的问题为本论文实证结合部分进行该公司的汽车销售分析与销售决策问题研宄提供了重要的实证素材。第二，本文从市场营销４Ｐ理论的视角，提出适用于Ｎ公司的汽车经销商销售分

5、析基本模型及方法要点一，总结提出销售管理的主要关注点和建议；在此基础上，进步提出具体的新车销售分析模块，用以对新车销售业务和库存进行多维度的透视分析；在对Ｎ公司的汽车销售决策问题的研宄中一，利用线销售分析人员都相对熟悉的ＥＸＣＥＬ工具进行相关性分析、回归分析、拟合预测和分析模型构建，有助于Ｎ公司在销售分析与决策上的优化及提升，对其他汽车经销商同行也有较好的借鉴和参考意义。，本人郑重声明：所呈交的学位论文是在导师指导下独立进行研究工作所得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或

6、集体已经发表或撰写过的研宄成果。对本文的研宄做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明。本人完全了解违反上述声明所引起的一切法律责任将由本人承担。学位论文作者签名：曰期：Ｉ、今＞Ｓ、今１西南交通大学硕士研究生学位论文第Ｉ页摘要中国的乘用车市场在２０００年到２０１０年间，经历了十年爆发式的增长，汽车流通行业也得到了飞速的发展，在国家工商总局备案的汽车品牌授权经销商数量已超过９万，其中以４Ｓ店模式经营的有２．４万家。然而，当时间进入２０１１年，中国的汽车市场便进入了深度调整期一，市场

7、需求出现了负增长，而行业产能却却依然路高歌，致使整个汽车流通行业的终端库存高企。根据中国汽车流通协会在２０１４年１２月１日发布“”一的数据千亿！中国汽车经销商库存预警指数调查，行业终端非合理库存已快突破越来越多的经销商赔本经营，还能够勉强有盈余的只占经销商总数的３０％。套用当下一＂退潮的时候才知道谁在裸泳”业界的句俗话，那些疏于内部管理，仅随大势发展的经销商在当下充满变数的市场竞争中必将被淘汰出局。市场高速发展下“”的经验式营销早已无法适应当下的竞争势态，孙子兵法告诉我们：知己知彼，胜；，百战

8、不殆。谁算计得越多，谁胜算把握就大；谁算计少算就小而如果不算计，这就，则注定失败。高效的决策分析将是今后汽车经销商的决胜关键“”入手来逐步构建必须从管理数据化自身的核心竞争力。本文首先介绍了市场营销的４Ｐ、４Ｃ与需求弹性等相关理论知识，再针对近两年来＂”“”“”汽车经销商所面临