汽车经销商销售总监培训.ppt

《汽车经销商销售总监培训.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、汽车经销商销售总监的角色与职责课程目的销售业务管理，车辆库存管理，利润管理，人员组织管理，以及团队激励等方面。一、通过本课程的学习，使学员充分了解：二、本课程的重点在于：销售总监在销售过程中所扮演的角色销售总监在销售过程中所承担的主要工作职责明确销售总监的工作重点及应具备的能力和相关技巧。2销售总监的角色扮演销售总监该做什么销售总监该怎么做结论目录3销售总监的角色扮演4确保用户满意；制定并完成公司的销售目标；管理销售团队，为部门内员工制订合理的工作目标并提供支持；设计责任区域内的销售策略；负责销售业务和控制销售流程；分支机构的业务支持、监督和销售目

2、标管理；本部门员工发展计划及激励；掌握当地的汽车市场动态；负责本部门人员的业务培训管理；负责与厂家的经常性销售业务联系；作为公司销售业绩的首要责任人。销售总监主要职责5销售总监你该做什么？销售总监三、利润管理销售价格管控非整车销售利润的拓展二、车辆库存管理一、销售管理车辆定购计划的审批库存车辆调拨的管理超期库存车的促销客源管理展厅销售管理业绩管理顾客关系管理四、人员组织管理销售员战力规划业务培训和日常指导五、团队激励人员考核激励团队考核激励6你要做什么？你该怎么做？销售管理车辆库存管理利润管理人员组织管理团队激励7(一)客源管理潜客开发与跟进流失客

3、户管理（战败管理）8建立客户档案邀请客户来展厅拟定客户拜访计划成交？客户需求分析拟定销售策略更新拜访记录推荐或再购是否是否获得潜客资料展厅销售管理流程潜客拓展管理流程输入用户档案系统潜客开发与跟进流程9收集战败原因战败原因分析战败案例研讨制定并实施改善对策安排流失客户的后续跟踪形成战败报告潜在客户开发流程流失客户管理（战败管理）流程10(二)展厅销售管理展厅5S管理–改善展厅布置与清洁展厅值班管理–维持企业形象核心销售流程管理–提升接待及销售技能展厅效益评估–落实客户经营与关怀11整理（SEIRI）需要的东西、不需要的东西加以分类：除去不要的东西，

4、保存需要的东西。素养（SHITSUKE）为遵守规定的事项养成实行其它4S的习惯整顿（SEITON）需要的东西在要用时能轻易地拿到清扫（SEISO）身边和工作场所需打扫得干干净净，没有垃圾污染。清洁（SEIKETSU）清扫的地方要保持无脏污状态。5S含义12模块管理要点展厅值班管理I值班时间每日开始值班时间及夜间结束时间假日开始值班时间及夜间结束时间人员值班轮值表（含交接时间）II应准备的物品车型目录、价格表、保险费表及合同展厅来电/来店客登记表公安、火灾及主管人员等紧急电话13模块管理要点展厅值班管理III值班人员依照机会均等的合理顺序安排销售员轮

5、流值班服装、礼仪、话术规定（含电话礼仪）应确定随时有足够的销售员值班执勤表为每日在接待桌待命的销售员名单当销售员无法待命、服务客户时，他们需告知值班主管确定在午休时间有足够的销售员留置在展厅内找出展厅的尖峰时刻、研究展示中心的人潮量。尖峰时间内，展示中心内有更多的业务人员可随时服务客户。决定客户人数多于销售员时的应对之策编制职掌表来店客的迎入、接待、诱导、传达接听电话及传达来店潜在客户的应对按照标准接待流程登记来电客/来店客资料车型目录、价格表、其它资料的整理、整顿展厅的整理、整顿（展厅、展示车辆、洗手间清洁、维持）14接待准备签约成交？顾客接待否

6、是约定下次拜访时间销售总监/展厅经理协助成交需求分析商品介绍试乘试驾售前跟踪交车售后服务介绍持续关爱登录成交客户档案系统销售核心流程管理集客行动15(三)业绩管理目标设定销售业绩管理销售战力分析晨、夕会管理16目标设定销售量销售利润接待量（每天的接触客户次数）有效接待率每个工作日的平均订单数目新增ABC级客户数忠诚客户数17销售业绩管理建立销售人员营业日报表制度建立销售员销售进度管控机制建立销售与库存管理管制对落后的销售人员提供及时辅导18销售战力分析建立销售员销售业绩考核指标体系：销售员工作业绩评价销售员数量是否足够销售员能力评估销售员来店客户接

7、待成效分析19晨会召开目的激励全体销售员当日作战士气宣达公司重要指示当日工作重点提示与约定成功案例经验分享特定或例行性资讯分享/教育训练20夕会召开目的组织销售团队作息纪律养成总结当日业务工作，即时对策应变成败案例分析，进行内部教育业务绩效检核，重要指令宣到次日行动计划指示21(四)顾客关系管理顾客忠诚度维系管理顾客诉怨处理销售满意度管理22你要做什么？你该怎么做？车辆库存管理销售管理利润管理人员组织管理团队激励23车辆订购计划的审批销售目标上月及当月销售量当前库存量及车型结构总公司考核的要求已签约客户数／定单数批售订单及其执行状态市场趋势及过往经

8、验公司自有资金的状况（回款、在途资金）车辆订购计划的考量因素24三个月滚动计划月度调整计划四个周滚动计划临时订购申请车辆订