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1、摘要当今社会，经济发展迅猛，信息传播便捷，企业之间的竞争日益突显，这种竞争不仅知识对市场和资源的竞争，更多的是拼人力资源方面的优势，尤其是对人才的争夺。人力资源能够使企业得到主要核心竞争力，能够使企业达成健康持续发展的战略目标，在企业中的地位越来越突显出重要性。在人力资源管理中，绩效管理作为重要的组成部分，与企业的总体绩效有着密切的关联，逐渐被各大企业使用到管理实践中。销售部门是为企业创造收益的重要部门，销售人员是销售部门的主力军，那么，对销售人员进行绩效管理显得尤为重要，客观衡量销售人员的绩效，充分挖掘销售人员的主动性，以提高客户满意度，最终提高公司的经济效益。由此可见
2、，加强对销售人员绩效管理理论和方法的研究至关重要。本文以上述背景为基础，首先阐述国内外相关绩效管理理论，以LED制造行业的H公司为例，分析H公司销售人员绩效管理现状，采用问卷调查法和数据分析法找出绩效管理所存在的问题，并且探索产生问题的原因。接着结合H公司的现实状况，采用BSC+KPI法对公司销售人员绩效管理方案进行优化设计，提出可行的改进措施。通过研究最后得出结论：需加强绩效管理的宣传；建立良好有效的沟通机制；合理应用绩效考核结果。期待改进后的方案能够给H公司有所帮助，并能为相关制造企业提供必要的管理依据以参考借鉴。关键字：销售人员；绩效管理；H公司IABSTRACTI
3、ntoday'ssociety,theeconomicsareexperiencingrapiddevelopment,informationcommunicationisconvenient.Inthemeantimethecompetition,whichisnotonlyinaspectsofmarketsandresourcesbutalsohumanresourcesespeciallytalents,betweenenterprisesisincreasinglyhighlighted.Humanresourcescangetenterprisesthemai
4、ncorecompetence,andmakethestrategicobjectivestoachievehealthyandsustainabledevelopment.Asaresult,humanresourcestakeincrementalimportanceintheenterprise.Performancemanagement,astheimportantpartofhumanresourcemanagement,iscloselyrelatedwiththeenterprise'soverallperformance,andgraduallyusedb
5、ycompaniestothepracticeofmanagement.Salesdepartment,whosemainforceissalesstaff,isanimportantsectorofcreatingbenefitsfortheenterprise.Asaresult,performancemanagementtothesalesstaffisparticularlyimportantasitwillobjectivelymeasuretheperformanceofsalesstaff,fullyarousesstaff’sworkenthusiasm,
6、inordertoimprovethecustomersatisfactionandultimatelyimprovetheeconomicbenefitofthecompany.Therefore,itisvitaltofurtherstudythetheoriesandmethodsofperformancemanagementofsalesstaff.Basedonthebackgroundabove,thispaperfirstexpoundsthedomesticandforeignrelatedperformancemanagementtheory.Taket
7、heLEDmanufacturingindustryHCompanyforexample,analysesthepresentsituationofHCompanysalesstaffperformancemanagement,andlocateexistingproblemsintheperformancemanagementthroughquestionnairesanddataanalysis.Moreover,explorethecausesoftheproblem.Accordingtothepracticalcon
