e公司销售人员绩效管理研究

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1、硕士学位论文MASTER’SDISSERTATION论文题目E公司销售人员绩效管理研究作者姓名李伊伯学位类别工商管理硕士指导教师周荣辅教授2016年5月中图分类号：F272.92学校代码：10216UDC：005.96密级：公开工商管理硕士学位论文(应用研究型)E公司销售人员绩效管理研究硕士研究生：李伊伯导师：周荣辅教授副导师：邢绍华高级经济师申请学位：工商管理硕士所属学院：经济管理学院工作单位：经济管理学院答辩日期：2016年5月授予学位单位：燕山大学ADissertationinBusinessAdmini

2、strationSTUDYONTHEPERFORMANCEMANAGEMENTOFTHESALESSTAFFOFECOMPANYbyLiYiboSupervisor:ProfessorZhouRongfuYanshanUniversityMay,2016燕山大学硕士学位论文原创性声明本人郑重声明：此处所提交的硕士学位论文《E公司销售人员绩效管理研究》，是本人在导师指导下，在燕山大学攻读硕士学位期间独立进行研究工作所取得的成果。论文中除已注明部分外不包含他人已发表或撰写过的研究成果。对本文的研究工作做出重要贡献的

3、个人和集体，均已在文中以明确方式注明。本声明的法律结果将完全由本人承担。作者签字：日期：年月日摘要摘要面对巨大的市场潜力和激烈的市场竞争，医疗器械企业对其销售人员进行有效的绩效管理是企业达成市场目标和实施发展战略的重要保障。本文以一家专业从事医疗设备和医用耗材销售的企业——E公司为例，在现代绩效管理的相关理论研究的基础之上，运用文献研究法、归纳分析法、实地调研法，对公司销售人员绩效管理的现状进行分析，找出了存在的问题，并根据企业的实际情况构建了一套适合E公司销售人员的绩效管理体系，并提出了与之配套的保障措施。首

4、先，本文对绩效管理的相关理论与方法进行阐述，详细分析E公司当前销售人员绩效管理的现状，找出其存在的主要问题，为构建E公司销售人员绩效管理体系奠定基础。其次，结合企业现状和未来战略目标，提出构建E公司销售人员绩效管理体系的指导思想，并从绩效计划、绩效辅导、绩效考核、结果应用四个环节上进行构建，采用BSC和KPI相结合的考核方法，选定考核指标并确定各个指标的权重和标准，明确辅导的作用和内容、沟通及沟通方式以及如何收集绩效信息，确定考核关系、考核周期以及怎样实施绩效考核，建立申诉机制，指明考核结果的应用范围。最后，从

5、思想认识、企业文化、机构设置、员工培训、激励机制、沟通氛围等方面提出实施绩效管理方案的配套保障措施，全面促进E公司销售人员绩效管理体系能够切实有效地运行，力求提高公司销售人员、销售团队的绩效，提高公司的管理水平，实现公司的战略目标，也为具有与E公司相似背景的医疗器械销售企业的销售队伍的绩效管理探索新的方略。关键词：绩效管理；绩效管理体系；销售人员；平衡记分卡；关键绩效指标-I-燕山大学工商管理硕士学位论文AbstractInthefaceofthehugemarketpotentialandfiercemark

6、etcompetition,theeffectiveperformancemanagementthatmedicaldevicecompanycarryonforsalesstaffisanimportantguaranteeforenterprisestoachievemarketgoalsanddevelopmentstrategy.ThispaperusetheEcompanyasanexample,onthebasisofmodernperformancemanagementtheory,usingli

7、teratureresearch,inductionanalysismethod,fieldsurveymethodtoanalysisthecurrentsituationoftheperformancemanagementofcompanysalesstaff,thenfindouttheexistingproblems,andaccordingtotheactualsituationofenterprisestobuildasuitofsalesstaffperformancemanagementsyst

8、emofEcompany,andputsforwardthesafeguardmeasuresandsupporting.Firstofall,thispaperanalyzesthetheoriesandmethodsofperformancemanagement,thenanalysisthecurrentstatusofECompanysalespersonnelperforma