药品营销 教学课件 作者 王成业 邹旭芳 编02.ppt

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1、第二章市场观念1.市场观念的作用与含义市场观念是企业在市场营销活动中所遵循的指导思想与经营哲学，使企业处理企业、消费者和社会三者关系的原则。市场观念是否正确，关系到营销管理的顺利开展与企业的市场竞争力。2.生产观念——我们会生产什么就卖什么2-1适用条件产品供不应求追求规模效应强调效率和成本2-2案例：福特汽车——不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。3.产品观念——我们只要生产出最好的产品，就一定能够卖得掉3-1适用条件高技术市场领先企业的产品追求产品的零缺陷，有品牌美誉度的企业在一对一营销条件下的企业3-2案例

2、：本田汽车总裁——本公司生产的产品一定是最好的，所以我们从来不做市场调查。4.推销观念——不要努力去推销，总能卖得掉4-1适用条件质优价廉、低成本领先的企业以直销为手段、不采用中间商渠道的企业，如戴尔传销的企业4-2案例：德国吸尘器的推销员高超的说服技巧5.营销观念——只有满足用户需要，才能实现企业营销目标5-1适用条件大多数消费品市场、工业品的生产者。大多数服务市场的供应商、大多数非盈利组织以市场为导向的企业5-2推销观念与营销观念的对比出发点方法手段经营目标推销观念企业现有产品推销与促销（着眼于每一次交易）通过销售来获得

3、利润营销观念企业的目标顾客及其需求与欲望整体性的营销（着眼于整个市场交易）通过顾客的满意来获得公司的利润5-3案例：上海汽车集团的用户满意工程6.社会营销观念——不仅要关注用户需要，也要发挥公司优势，更要实现公司发展6-1适用条件关注社会利益，追求战略发展的企业受到社会关注的大多数上市公司受到传统保护压力、必须改造的公司6-2三者的结合市场需求公司优势社会发展6-3案例：青岛澳柯玛集团的异军崛起