提升开发区集团客户占比.ppt

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1、提升开发区集团客户占比中国移动通信集团河北有限公司秦皇岛分公司开发区营销中心集团班QC小组2012年5月一、小组简介小组名称集团班QC小组小组注册号QHDQC-KFYX-11-01课题名称提升开发区集团客户占比接受QC教育课时72小时课题类型现场型活动时间2011.2—2011.10小组成员以及组内分工姓名性别职务组内分工谢剑英女集团主管营销活动支撑陆晓贺女业务主管执行监督、日常管理肖强男技术支持技术指导、资料整理张岩男客户经理现场实施、采集数据高峥女客户经理现场实施、采集数据果天然女客户经理现场实施、采集数据表1-1QC小组概况制表人：陆晓贺日期：2011.

2、2.10名词注解集团客户：集团客户是指以组织名义与我公司签署协议，订购并使用我公司通信产品和服务，并在我公司建立起集团客户关系管理的法人单位及所附属的产业活动单位。集团客户占比：集团客户在辖区内所有语音用户中的占比。市场渗透率：已服务集团数在辖区内所有集团数中的占比。圈地：将未服务的集团客户纳入系统维护，称为圈地。二、选择课题制表人：肖强日期：2011.2.10公司要求开发区现状选择课题提升各县区集团客户占比值为22%集团客户的特点：“两高一低”，即ARPU值高、收入占比高和离网率低。这三个特点说明了集团客户之于中国移动的价值重要性。2011年公司考核各县区分

3、公司集团客户占比达到22%，就1月份而言，开发区分公司集团客户占比仅为9.19%，远远低于其他县区分公司。提升开发区集团客户占比25.85%9.19%25.54%34.43%15.6%19.33%17.19%15.98%三、设定目标9.19%22%0.00%22%2011年1月现状2011年12月目标值2011年12月集团客户占比达到22%设定集团客户占比目标值制表人：谢剑英日期：2011.2.10三、设定目标2011年市公司考核县区分公司集团客户占比为22%，根据2011年1月-2月各县区分公司完成情况：小组认为达到或超过考核值是一个可行的目标。此次QC小组

4、将目标设定为：提升集团客户占比≥22%.制表人：肖强日期：2011.2.101月2月秦皇岛市区25.85%26.43%秦皇岛开发区9.19%9.88%秦皇岛山海关25.54%27.31%秦皇岛北戴河34.43%36.36%秦皇岛昌黎15.60%17.30%秦皇岛抚宁19.33%19.23%秦皇岛青龙17.19%16.94%秦皇岛卢龙15.98%15.91%四、可行性分析1、开发区营销中心2011年1月集团成员占比数仅为9.19%，与相邻县区差距较大，调查显示，全市平均水平高于我中心12.82%。制图人：肖强制图时间：2011.2.152011年1月各县区集团成

5、员占比图平均值22.01%四、可行性分析单位客户数A类B类C类待评估总计法人单位市场渗透率集团客户占比秦皇岛市区1562361,71702,109537139.27%25.85%秦皇岛开发区17333740424139830.33%9.19%秦皇岛山海关28584540540115346.83%25.54%秦皇岛北戴河2167307039597640.47%34.43%秦皇岛昌黎48826950825191443.10%15.60%秦皇岛抚宁32988000930212443.79%19.33%秦皇岛卢龙28714260525150035.00%15.98%全

6、市3306454773057481443639.83%20.85%制图人：肖强制图时间：2011.2.152、市场渗透率直接影响集团客户占比的高低。我中心2011年1月集团客户市场渗透率仅为30.33%，低于全市平均水平8.31%。四、可行性分析3、已服务集团是否将该集团所有成员纳入系统维护，反应该单位服务的完整性，直接影响集团客户数量。小组成员就市场环境以及有效法人单位数量接近的山海关分公司进行调研，并分别抽取山海关及开发区分公司已经服务的100家集团客户，针对是否为集团客户全部职工服务进行了回访调查，并进行归类：完整率100%完整率80%完整率60%完整率

7、40%完整率40%以下山海关223529113开发区162831169制表人：果天然制表时间：2011.2.15—2011.2.18四、可行性分析调查结果：开发区集团客户成员服务完整性与山海关集团客户成员服务完整性相比有一定差距。制图人：果天然制图时间：2011.2.15—2011.2.18五、分析原因针对“开发区集团客户占比低”的问题，小组成员采用头脑风暴法对原因进行分析：集团客户占比低市场渗透率低已维护集团客户成员少辖区内非企事业单位人员多高校学生占比高没有圈地辖区内集团由其他县区服务集团数量少已维护集团未能将所有员工录入系统服务已维护集团中员工异网号码较

8、多集团资料不详细，无法录入对辖区内集团