外贸函电(第二版) 教学课件 作者 刘慧侠Unit 5.ppt

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1、Unit5:Count-Offer学习目标了解还盘和返还盘的基本知识；熟悉还盘和回复还盘信函的内容结构、写作原则及常用表达；能根据不同情境撰写还盘信函。本讲内容Section1:IntroductionSection2:WritingPrinciplesofACounter-OfferLetterSection3:SpecimenLettersSection1：Introduction还盘的概念和特点还盘的规律返还盘的概念Section1：Introduction还盘(Counter-offer)，

2、又称还价。在国际商务交流谈判中，当买方收到卖方的报盘以后，如果不接受或者不能完全接受其交易条件，就需要进一步洽谈。买方可以针对价格、支付方式、装运期等主要交易条件进行修改或提出不同的建议。CompanyLogoSection1：Introduction还盘的实质：还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位向原发盘人提出的一项新发盘。因此，一项发盘经受盘人的还盘后即失去效力，发盘人不再受其约束，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘CompanyLogoSec

3、tion1：Introduction还盘规律:一般说，一方的发盘经对方改变了内容，还盘以后就应视为失效，发盘人不再受原发盘的约束；同时，接盘人在还盘中对原发盘有任何一点的改变，或对原发盘有任何一点的减少和增加，都是对原发盘的拒绝；接盘人在还盘以后又愿意接受原发盘，发盘人既可以确认，也可以拒绝。CompanyLogoSection1：Introduction受盘人在收到发盘后，有两种处理办法：1）完全同意发盘所提出的交易条件，并及时向对方发出接受通知，这就是所谓达成交易；2）不同意发盘人在发盘中所提出的

4、条件，并向发盘人提出自己的修改条件，这就是所谓的还盘。CompanyLogoSection1：Introduction返还盘(Counter-counter-offer)的概念还盘是对报盘的否定。还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束，也就是说还盘就是受盘人向原发盘人提出的一项新发盘。原来的发盘人（offeror）变成了现在的受盘人，而原来的受盘人（买方或进口商）变成了现在的发盘人。在这种情况下，新的受盘人（卖方或出口商）可能同意也可能不同意还盘里的交易条件。如果卖方拒绝其中的交易条件，这

5、就称为返还盘。CompanyLogoSection2：WritingPrinciplesofACounter-OfferLetter国际贸易还盘信函的基本内容、写作要点国际贸易还盘信函的常用表达Section2：WritingPrinciplesofACounter-OfferLetter国际贸易还盘信函的功能在于买卖双方协商一些具体条件，因此，一定要做到信息内容正确、结构明确、叙述清楚。一般说来，还盘信函主要包括如下内容：1.感谢对方的报盘，并简要重复信函的主要相关内容；2.表达遗憾不能接受报盘/还

6、盘；3.解释不能接受的理由；CompanyLogoSection2：WritingPrinciplesofACounter-OfferLetter4.还盘/反还盘，提出具体的修改建议；5.希望还盘或反还盘被接受，表达互惠合作的愿望。CompanyLogoSection2：WritingPrinciplesofACounter-OfferLetter还盘常用短语:oncounter-offer）counter-offer还盘counter-counter-offer反还盘tradeagreement贸易

7、协定favorableterms优惠条件totalquantity总量minimumquantity最低购买量CompanyLogoSection2：WritingPrinciplesofACounter-OfferLetterfirmoffer实盘non-firmoffer虚盘priceoffactory厂价priceperunit单价extraprice附加价grossprice毛价CompanyLogoSection2：WritingPrinciplesofACounter-OfferLette

8、rsubmitanoffer提交报盘renewanoffer,toreinstateanoffer恢复报盘entertainyourcounteroffer考虑接受你方还盘theprevailingmarketlevel目前市场价格水平CompanyLogoSection2：WritingPrinciplesofACounter-OfferLetter常用句子:(1)Ourpriceisreasonablecomparedwiththatintheint