促销知识和技巧.ppt

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1、2008年3月6日促销的基本知识和技巧目录第一部分：促销的基本知识1、什么是促销2、促销的目的、对象第二部分：促销的基本技巧1、顾客的定义和分类2、促销的技巧和原理3、促销的步骤第一部分：促销的基本知识1、什么是促销促销是通过信息传播和说服，与个人、组织或群体沟通，以促使其接受某种产品或服务的活动。众所周知，促销已成为使销售量在短期内达到最大化的有利工具，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额、压制竞争对手的重要方式。促销作为一种说服性的沟通活动，它有着信息、说服与沟通三个基本要素：（1）信息。促销是一种信息的交流，包括促销代表向顾客发出的品牌、产品质量、功能、口味、价格、销售政策等方面的信

2、息，也包括顾客的反馈信息。（2）说服。促销代表需要唤起顾客的注意，使之形成对产品的正面反映。（3）沟通。促销的本质在于沟通，而且是以促销代表为代表的产品同促销对象之间的一种双向互动的沟通，这也是促销对于其他广告形式的优势之一。第一部分：促销的基本知识2、促销的目的促销最直接的目的就是短期内迅速提高销售量，扩大市场占有率。但是企业对促销寄予了更多的希望：希望通过促销提高品牌知名度，树立企业的美好形象，希望通过促销积累和扩大品牌资产。但频繁的促销在刺激消费者试用或重复购买的同时，令消费者对产品逐渐产生怀疑与不信任，正在把产品与品牌引入一个充满风险的境地。所以在现在激烈的竞争条件下，促销需进行整体的

3、规划，有计划、有节奏地实施，在减少对品牌侵蚀的同时，尽量目的明确，并保证促销的计划性、系统性和可操作性。促销的目的，也就是促销代表工作的职责，具体说来有如下几点：（1）介绍企业和产品告诉顾客劲牌公司是一个什么样的企业，包括其经营理念、管理模式、营销战略、发展观念、用人观念等；告诉顾客中国劲酒是一个什么样的产品，有什么特点，包括质量、口感、功能、机理、饮用知识等。第一部分：促销的基本知识2、促销的目的（续）（2）沟通顾客，融洽终端客户情感促销代表在促销中同顾客充分交流沟通，获得信任和好感；同终端营业人员、管理人员融洽情感，促进其理解和支持。（3）完善服务促销的过程也是一个为消费者服务、为终端服务

4、的过程。（4）树立产品及企业形象促销代表的衣着、容貌、言谈举止、气质都代表着产品和企业形象，促销需要通过促销代表良好的仪容仪表、丰富的产品企业知识、热情主动的工作态度、灵活应变的工作技巧等树立和巩固公司形象及产品形象。第一部分：促销的基本知识2、促销的目的（续）（5）促进产品销售促进销售往往是反映促销成果的最直接、最直观的一个指标，它也是我们促销活动的最根本和最终的目标。它主要通过三种途径来实现：◆吸引未饮用劲酒的人试饮；◆吸引饮用竞争产品或其它产品的顾客放弃原饮用品牌转向购买劲酒；◆保持现有顾客，让其形成购买习惯。（6）收集信息收集消费者信息、终端渠道信息、广告促销信息、竞争品牌信息等。第一

5、部分：促销的基本知识3、促销的对象在促销之前，我们必须把促销的对象搞清楚，具体分类如下：（1）消费者。大部分的促销行为，其实都是针对消费者的促销，在短期内引起消费者的购买兴趣与购买热情，提高销售量。要对目标消费者进行认真的细分，分析他们的心态、习惯甚至喜好等，根据综合分析所得的数据资料进行促销设计与规划。（我们此次春节促销活动是针对终端的消费者）（2）经销商。对经销商的促销核心纽带是利益，如何把利益让得巧妙，刺激经销商的进货热情及推销兴趣，对销售量提高起着至关重要的作用。第一部分：促销的基本知识3、促销的对象（续）（3）渠道。在整个销售渠道里，每一个环节、每一个网点都可以根据实际情况进行各种各

6、样的促销活动，一方面保证了促销的整体性，另一方面也使产品在渠道内更加畅通。（4）终端。在终端进行的促销，配合现场的氛围建设，在一定程度上增加了销售量，起到了宣传作用，且与消费者进行直接沟通，让消费者对产品和企业有更直接的了解。（5）网络。互联网的发展，电子商务的出现，为我们带来了新的促销机会。网上促销将使促销更有效率，更有针对性。（6）竞争者。如何针对竞争者进行促销是促销策略中必不可少的一个内容。如果在促销内容与促销形式上被竞争对手牵制，很容易让企业陷入困境。第一部分：促销的基本知识1、顾客的定义及分类◆顾客是什么对我们而言，顾客是全世界最重要的东西顾客是商业链中最终要的环节顾客是我们的衣食父

7、母，一切业绩与收入的来源顾客是上帝，顾客至上，顾客永远是对的第一部分：促销的基本知识1、顾客的定义及分类（续）因此：（1）情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；（2）对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；（3）当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；（4）绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。切记：我们的工作职责