促销人员现场促销技巧.ppt

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1、促销技巧培训促销员现场促销技能王牌促销的专业体现王牌促销员接待顾客的“4大原则”正确理解对顾客的服务王牌促销如何表现产品的专业呈现技巧王牌促销现场销售流程的设计与销售技巧优秀促销人员应具备的能力要素技巧—销售技巧产品介绍说服力态度—销售热情优雅礼貌自信心知识—产品竟品手机常识促销人员须具备的七大意识1、目标意识:明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。2、利润意识:3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进,以提升自

2、己的营业水平。5、品质意识:不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。7、协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。促销人员接待顾客的“4大原则”微笑:用微笑表现明快的心境和感谢的心情迅速:用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不让顾客等待是良好服务的主要环节心灵手巧:通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表的训练有素诚实:真心真意的对待顾客杜绝假冒欺骗促销人员仪表整洁的重要性及

3、基准仪表服饰整洁的重要性给人第一印象好自我感觉好容易得到顾客的信赖有利于改善工作场所的气氛正确理解对顾客的服务售前服务、售中服务、售后服务扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。金钱的领域金钱服务(让利折价促销)物质服务(附带礼品的促销)正确礼仪的待客做法既亲切又专业的协助顾客选购的语言向顾客提供有用的信息情报售后服务的提供方法和布置营造舒适、愉快、赏心悦目的购物非金钱领域掌握公司产品知识的着眼点---基本着眼点----------款式、色彩、感觉流行性、受欢迎程度、评价包装、商标促销

4、活动、附赠礼品售后服务、质量保证---其他着眼点--------广告宣传销售业绩普及率市场覆盖率其他顾客的使用感受和评价---次要着眼点------设计思想、开发意图材料、零配件制造技术和专利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、维护方法经济性、价格、折旧率选择产品要点推销技巧的五个步骤从多个特征要素中选择有---鲜明效果的项目从多个要素中选取1----3个项目围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和

5、演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用产品介绍*找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为基础，顾客需求为中心的商品说明的凝缩*销售诉求点的制定方法：商品的特征------顾客的利益特征功能、外观、构成、耐久性、经济性、设计、价格等商品的属性利益特点起到什么作用好处给顾客带来的利益证据和显著第三者的例证、演示、样品、统计资料、实物、顾客的意见等证物产品的专业呈现技巧销售流程基本销售环节结束语验机尝试结果开票收款接近处理异议了解需求产品介绍待机创造

6、良好的售点气氛吸引顾客。判断如果你认为下列做法是正确的，请在前面的小方格中打，反之，打X。每天到达售点，将样机、展台擦拭干净上班前应检查产品是否更换，是否要添加没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天√√×X理解购买者心理的七个阶段购买过程五阶段与促销人员的任务促销人员提问技巧的五原则1、不要连续---发问2、要关联顾客的回答来进行商品说明3、从顾客容易回答的提问开始4、提问要想法促进顾客的-------购买心理促销人员接待顾客说话技巧六原则活动执行1、了解顾客

7、在推荐商品以前，先要了解你的顾客针对个性不同的顾客的应对方法顾客类型——根据购物行为分确立目标型游离型不确定型加强提示、做好专家、极力促成购买做好参谋、主动、热情；说明产品对顾客的利益；对不买者，必须保持热情有大致购买意想无即定购买意向已预定购买目标现在我们知道了怎样识别不同的顾客了，那么要怎样接近顾客才是合适的呢？以前我们谈到过：当顾客仔细观察一个产品时；以手摸某个产品时；好像寻找什么东西；在卖场长时间看同类产品时；抬头找促销员时；将自己的东西放下去拿产品时；去看其他产品又回头的顾客；以前来过的

8、顾客；和带小孩的顾客。这些时候都是接近顾客的好时机。2、接近顾客明确了你的顾客后，应该巧妙地接近顾客，以正式进入销售阶段。发现了接近顾客的时机后自然的、若无其事的接近巡视店内的样子接近整理产品陈列的样子接近如果是顾客招呼或抬头找促销员以明快的声音回答：“我马上来”以正确的走姿迅速接近脸上表情愉悦、自然接近顾客3、推荐商品，促成购买我们曾说过，购买心理的七个步骤，销售的五个阶段，以及询问的技巧等。我们可以再来复习一下。要注意的重点是：分析顾客的类型、了解顾客的需要，掌握询