促销方法与促销技巧.ppt

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1、第5章促銷力（PromotionPower）第1節促銷方法彙整第2節節慶打折（折扣）促銷活動節慶時機優點分析缺點分析效果（效益）分析折扣促銷執行的注意要點結語節慶時機主要節慶時機業者自己的節慶活動正式開幕重新裝潢開幕店數突破100店、200店、500店、1000店等節慶活動其他各種名目，而舉辦的折扣活動（如：冬季、夏季季節變化等）優點分析第一：實惠性第二：立即性與全面性缺點分析第一：對廠商的毛利率，必然會下降（如：過去毛利率30%，今天打九折活動，毛利率就會降為20%）。因此，如果折扣活動不能使營業額顯

2、著擴大成長時，則可能會損及獲利結果。第二：折扣活動畢竟很傷本，成本代價高，因此不能經常舉行，不像其他贈品活動，可以有名額限制或獎品餘額控制。第三：折扣活動如果折扣機率太小時（如：九五折），亦可能引不起消費者太大的注意。效果（效益）分析營業額成長，必須大過毛利率的減少營業目標成長的效果現氣流量增加的效果庫存（存貨）降低的效果折扣促銷執行的注意要點第一：嚴格來說，折扣戰是下猛藥販促行動，雖屬有效，但也會吃掉毛利率，最後算起來也可能是不賺錢的促銷活動。第二：雖然折扣促銷非常普及，但是對於高價位的國外名牌精品，

3、通常都不太可能會使用打折活動，因為它們的目標顧客族群是非常小的，也是非常頂級的較有錢人，倒是不會很在乎打不打折活動。經常打折反而會壞了他們的品牌形象。折扣促銷執行的注意要點第三：折扣率必須要大一些，如果折扣率太少，吸引力必然不會好，很難達到原先預期的目的。第四：折扣的期限問題。這跟公司的營收目標、營運背景與目的、階段的不同任務及當時刻的問題、以及競爭對手的行動等因素都有相關。折扣促銷執行的注意要點第五：折扣價必須「誠實」折價才可以。第六：折扣推出的時間點或稱時機，也是值得分析的。第七：在進行折扣行銷活動

4、時，應先評估好「成本效益分析」，希望達成有獲利性的折扣促銷活動。折扣促銷執行的注意要點第八：廠商的折扣活動，亦應先決定好哪些品類，可以推出來做折扣戰。第九：折扣活動的適用地區，包括是全省性活動，或是各地區輪流舉辦活動，或是各單店活動等，也必須加以思考什麼方式是最好的組合。折扣促銷執行的注意要點第十：廠商折扣活動，為了補回暢銷商品的折扣毛利率損失，經常會有「套裝組合」產品才能打折，將不同毛利率的產品組合在一起，或是不同好賣不好賣的產品組合在一起，也是經常看到的變化作法。第十一：此外，有時候對於某項特別暢銷

5、品或高單價品的折扣，亦會有「限時」、「限量」的限制措施，否則吃掉毛利率太多，而使廠商受不了。結語以折扣為主訴求的促銷活動，已日益普及，並形成促銷方式的最大主流模式，也是廠商及零售通路業者面對景氣低迷及刺激買氣的首要思考作法。第3節無息（免息）分期付款促銷活動應用時機優點對消費者的誘因最大缺點外部配合單位對廠商及零售流通業者的效益對銀行業者的效益執行注意要點第4節紅利積點促銷活動紅利積點（集點）的呈現方式效益注意要點缺點第5節送贈品促銷送贈品的執行方式送贈品的規劃注意要點贈品促銷的缺點贈品促銷的成本效益分

6、析第6節折價券（抵用券）促銷活動折價券（Coupon）的各種名稱折價券呈現方式優點缺點效益注意要點第7節抽獎促銷抽獎活動的呈現方式宣傳管道缺點優點注意要點效益第8節包裝贈品促銷包裝贈品的應用方式優點注意要點效益包裝贈品的應用方式買大送小直接附贈品買1送1或買2送1加量不加價兩種相關產品的合併優惠價兩種合購回饋價關係企業產品贈送第9節特賣會促銷特賣會的方式優點效益注意要點第10節「滿千送百」促銷優點效益分析注意事項第11節來店禮、刷卡禮促銷呈現方式優點缺點效益注意要點第12節店頭POP佈置廣告促銷店頭PO

7、P的種類呈現店頭POP優點效益執行注意要點第13節試吃促銷優點缺點效益注意要點第14節代言人廣告促銷適用代言人的商品類型優點缺點效益注意要點第15節新產品說明會／展示會促銷經常舉行新產品說明會的產品效益注意要點第16節企業與品牌形象廣告促銷呈現的種類效益注意事項呈現的種類第一：獲獎的自我肯定與宣傳，包括來自國內或國外的得獎。第二：公司營運的突破記錄宣傳。包括業績突破多少，連鎖店數突破多少，收視率突破多少，連續多年的銷售冠軍，第一品牌的調查結果……等。第三：公司對公益付出的宣傳。包括捐助產品、捐助獎學金及

8、聯合勸募、慈善義賣……等。第17節服務增強促銷優點效益注意事項優點透過細心與完美的服務，可以提升顧客對本零售賣場的「好感度」及購物進行中的「便利性」及「舒適性」。尤其在擁擠人潮中購物，是一種痛苦與難過，會影響不想湊熱鬧的人購物心情。因此，以服務增強的促銷活動，是屬於間接性與無形性的輔助功能。　雖然它不會直接促進多少的具體營收業績，但是這一種「服務策略」的必要性投資與堅守顧客導向理念的實踐。第18節刮刮樂促銷優點注意要點效益第19節報導型廣告