《促销技巧》PPT课件

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1、促销技巧目　　　录Ⅰ．销售人员类型Ⅱ．顾客购买心理过程Ⅲ．相应的促销服务程序及技术Ⅳ．顾客反对意见的处理．．．Ⅰ.销售人员类型1.漠不关心型既不关心销售任务，又不关心顾客的需求，营业员缺乏责任心，单纯依靠自然销售，甚至于将指认购买“步步高”的顾客赶跑。2.硬性推销型只关心自己的销售任务，对顾客的需求、感受毫不关心，表现为或者推销意识表现得太明显以致吓走顾客，或者强迫顾客购买其本不需要的产品，这样，即使现场可能卖出几台，但从长远来说，终会伤害品牌形象和企业利益，整体销量将大受影响。3.顾客引导型只注意顾客满意不满意，而忽视了自己的任务是要卖出机器，顾客对机器

2、的错误、不当认识不加以指正，而只是一味地顺着顾客的意识回答，被顾客引导整个销售过程，结果反而适得其反，不一定能够达成销售产品的结果。对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成，切记:摆在第一位的应是顾客的利益和需要(长期),而不是顾客暂时的感受。4．双顾双赢型成功的销售人员应是既关心自己的销售任务，又能本着为顾客解决购买商品过程中的问题的态度，站在顾客立场，考虑顾客的实际需求，同时创造令顾客满意的销售过程、销售环境，这样，顾客买到了自己满意的商品,你完成了自己的销售任务，可以获得相应的回报。Ⅱ．顾客购买心理过程顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的过程，绝非“

3、看货——掏钱——拿货”这么简单，营业员必须掌握一套科学的服务方法，包括：１、了解顾客的购买心理过程２、学会在顾客心理过程的不同阶段，提供正确的指导和服务。掌握了科学的服务方法，就掌握了推销过程的主动权，就会行之有效地将潜在顾客变为现实顾客。二、顾客购买心理过程：（一般顾客的心理变化过程，都不会脱离或超越这八个阶段。）1．观察顾客走进有效营业区，浏览陈列的商品，寻找感兴趣的目标商品。2．兴趣[营业员开始咨询服务最佳时机]顾客可能对商品一浏览即过，也可能停下来仔细端详，这表明顾客对商品产生了兴趣。联想驻足观察商品时，顾客即已联想拥有这种商品会给自己带来哪些益处

4、，得到哪些享受，解决哪些问题。欲望随后会产生一种购买的欲望或冲动，但大多数情况下，并不会掏出腰包马上购买，而是转入下一阶段。比较检讨在决定购买前，还要反复考虑商品的价格、质量、性能、外观、品牌形象等，并与其他品牌或自己朋友拥有的同类商品作比较信任[相信营业员、商店品牌、产品]顾客作完比较以后，可能会开始产生信心，这种信心主要来自四个方面的因素：信任促销员、信任商场、信任厂家、信任商品。行动顾客下决心购买而且会付出行动。满足[对商品、服务、使用满意]当顾客手持商品离去时，有自己的欲望被满足的感觉，这种满足包括对商品价值的满意，也包括对促销员服务的认可。商品不

5、同，购买心理过程也会有所差别日用小商品：购买心理过程简单一些，会跳过若干个阶段中高档商品：购买心理较复杂，甚至会一再重复某个阶段Ⅲ．相应的促销服务程序及技术一、等待时机待机的时间长短与商品的价格高低成正比，待机阶段，营业员应随时做好迎接顾客的准备，无论顾客什么时候来，都可以为顾客提供最好的服务。——顾客还没有上门之前的等待行动。应该遵循的原则：（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳，还必须使顾客顺眼2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品，并容易与顾客做初步的接触为宜（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。等待时机很长，可

6、以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等。（4）时时以顾客为重：不论营业员在待机时间做什么准备工作，都只是推销行为的辅助工作，绝对不能因此而忽略自己最重要的职责——接待顾客（5）引起顾客的注视“等待时机”这个服务步骤，是相对于“注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个过程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品二、初步接触——营业员一边和顾客寒喧，一边和顾客接近的行动。这一步骤，最重要，也最困难的是：找准与顾客初步接触的适当时机。接触太早，会使顾客感到受骚扰、有压力，甚至会逃之夭夭；接触太晚，顾客会感到受到冷落，不

7、被重视。初步接触的最佳时机，应当在“兴趣”和“联想”之间，准确判断，有赖于营业员长期的观察和体验。不同的商品，营业员做初步接触的时机早晚亦不相同：高价、选择性大的商品，顾客购买心理过程进展慢、不可过早接触（否则易使顾客产生戒备心理）。低价商品则相反，营业员应尽早初步接触。最佳时刻的一般征侯：（1）当顾客长时间凝视某一商品（2）当顾客触摸商品时[不可在一开始触摸就接触，而是稍稍等一等]（3）当顾客抬起头来时[有两个原因：一是想询问营业员；二是决定不买了。]（4）当顾客突然停下脚步时[一定要注意他注视的是哪一种商品]（5）当顾客的眼睛在四处搜寻时[此种情况的

8、初步接触要越快越好]（6）当顾客与营业员的目光相接时[此时应向顾客