促销技巧知识培训.ppt

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1、促销技巧知识、四川省天天纸业有限公司二OO七年七月1泸州醇酒业营销有限公司提要一、促销前的准备二、接触技巧（一）接近顾客的时机（二）接近顾客的技巧（三）确定顾客需求三、介绍商品四、对待顾客抱怨的处理五、促成购买六、销售准则七、促销员应有所创新2泸州醇酒业营销有限公司促销前准备接触技巧总结调整专业化方法推销告退礼仪失败则总结调整成功则考虑加量二次促销现场促销专业化流程：3泸州醇酒业营销有限公司、一、促销前的准备：自身礼仪（包括微笑礼仪）、心理调整、视觉判断、促销环境的了解及商品的陈列。二、接触技巧：（一）接近顾客的时机1.  当顾客与促销员眼神碰撞时，应主动向顾客

2、轻轻点头。2.  当顾客四处张望是在寻找什麽时，应尽快走过去向顾客打招呼。3.  当顾客突然停下脚步时，应是与其打招呼的最好时机。4. 当顾客长时间凝视某种商品时，正是打招呼的时机。5.当顾客用手触摸商品时，促销员应稍微等一下，从侧面走过去轻声打招呼。6.当顾客抬头时，应立即与顾客接触。7. 当顾客主动提问时，应详细展开介绍。4泸州醇酒业营销有限公司接触技巧（二）接近顾客的技巧我们应该运用接近的技巧，巧妙的接近顾客，再根据规定开场白，正式进入销售阶段。接近顾客的技巧如下：1、发现了接近顾客的时机后：自然的、若无其事的接近；巡视店内的样子接近；整理产品陈列的样子接

3、近。2、如果是顾客招呼或抬头找促销人员：以明快的声音回答：“我马上来”；以正确的走姿迅速接近；脸上表情愉悦、自然。3、接近顾客或本来就在顾客旁边时：站到顾客左侧（若本来就在顾客右侧则站在右侧）；身子与产品陈列面成45度角；与顾客保持30厘米距离，面向顾客；保持正确站姿；eg:对抱小孩的顾客则先赞美小孩作为开场白；并不是要站稳了才说开场白，以感觉自然又能让顾客听得清晰为度。5泸州醇酒业营销有限公司（三）确定顾客需求：每位顾客购物都会有一个购物的初步想法，对于超市促销人员来说要明白顾客的心理，才能把话说到顾客的心坎上，从而提高促销的成功率。1、顾客买什麽做为一个促销

4、人员，应该明白顾客购买的不仅是商品，还可能是他有下面的心理需要，针对不同的情况你可以做到：a、便利　　　　b、实惠　　　　　c、顺其自然接触技巧6泸州醇酒业营销有限公司.接触技巧——确定顾客需求2、怎样确定顾客的需求（专业化推销方法）：a、介绍法：以介绍生活用纸，我公司纸与之其他产品优势、卖点为主，是最为常用的一种方式，需根据推销人员自身的特点，形成语言特色，务求凝练、通俗易懂。b、赞美法：是以善意赞美对方为心理突破口，配以自身产品的优点。有时亦可做横向产品比较，让对方感觉到懂产品、有品位、被尊重的心理满足，从而达到推销目的的一种方法。c、市场调研法：以市场调研

5、的方法作为开场白，进行推销d、礼品促销法：是利用礼品（或者奖励）引起客人兴趣、刺激消费者欲望的一种方式。此法可配合介绍法共同使用。7泸州醇酒业营销有限公司3、顾客类型及促销方法：A、按购物行为表现划分（1）确立目标型顾客主要表现：进终端直接购买心仪品牌的产品内心活动：就购买某种品牌促销方法：可在购买拿货物时，借机做试探式推销，与之竞品的优势，要试时的表现出来接触技巧——确定顾客需求（2）游离型顾客主要表现：进终端后要进行比较，易被其他品牌所吸引内心活动：希望促销员真诚建议促销方法：及时向其提示你的产品，做好推荐，极力促成购买8泸州醇酒业营销有限公司（3）不确定型

6、主要表现：无购买产品意向内心活动：愿意接受促销员介绍，但并不很在意促销方法：促销员做参谋，主动、热情说明产品对顾客的利益B、根据要求划分（1）注重实惠型顾客主要表现：注重经济价格，只要纸质没问题就行内心活动：希望促销员主动介绍物美价廉的产品促销办法：促销时强调价位和质量接触技巧——确定顾客需求9泸州醇酒业营销有限公司.（2）注重形象型顾客主要表现：注重自身形象、产品形象、喜欢买名牌内心活动：听促销员介绍，但不一定采取行动促销办法：促销介绍产品特色，强调品牌的文化内涵，特别赞美顾客的好眼光接触技巧——确定顾客需求10泸州醇酒业营销有限公司接触技巧——确定顾客需求C

7、、根据心理划分（1）内向型顾客主要表现：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持一定的距离。对自己的小天地之中的变化比较敏感、这类顾客对产品挑剔，又很难接近。内心活动：防卫促销员的推销，不管促销员如何介绍促销方法：促销员不要对其过分热情，顺其个性，借机促销，促销员给予他的第一印象很关键。因此，要注意见面时的言谈、举止。要注意投其所好，找容易谈得的话题，借机向其推销。11泸州醇酒业营销有限公司（2）随和型顾客主要表现：性格开朗，容易相处，对陌生人戒备心理较弱，面对促销员容易被说服。不喜欢当面拒绝别人。内心活动：希望和促销员交谈促销方法：对待这类顾客，

8、促销员要随和、自然，语言