终端销售及促销技巧培训.ppt

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1、终端销售及促销技巧培训2016年3月OTC培训陈小牛培训对象OTC业务代表终端促销人员前提产品终端的销售推广及促销工作对于OTC普药行业来说是终极工作，是研发、生产、市场策划和实际销售工作成果实现的最终手段，因此对于一线业务代表和促销人员来说，尤为重要！第一部分：终端销售定义：OTC产品的终端销售是产品经过研发、生产、市场策划后直接产生销量的主导性工作OTC产品的终端销售工作实质上就是OTC代表的全部工作内容意义：OTC产品的销售与处方药的销售截然不同购买决策者与实际购买者合一终端推广的好与坏某种程度上决定销量终端

2、销售推广工作的关键步骤一、铺货意义：药店铺货就像医院开户一样，药店无货，失去消费者，失去销量什么是铺货所谓铺货，就是在限定时间内根据公司的铺货要求，使产品进入药店，摆上柜台，使消费者能够了解公司的产品现代营销理论认为，购买者的方便程度，很大程度上影响着产品的销量铺货的要求广泛的铺货迅速的铺货注意事项：渠道管理（正规的商业平台及通路）OTC代表与商业代表的配合目标店头的确定，避免赠品性铺货铺货过程中的主要问题与终端店头的沟通与协调:进店时间费用(政策）铺货原则:统一的零售药店的进货渠道价格进度渠道管理缺货与补货:经常

3、性拜访,在第一时间掌握店头产品的库存与纰漏缺货补货鞋子的故事二、陈列意义：药店进货，并不意味着消费者可以顺利的购买到。市场生动化，是厂家统一的推广策略之一，其目的是通过有效陈列、购买的环境以及气氛营造达到刺激消费者购买欲望，最终达成销量。而其关键就在于陈列。陈列的标准恰当的产品恰当的位置恰当的时间恰当的外观恰当的标价陈列方法显而易见，触手可及至多出样，至多位置集中陈列，烘托气势配合广告，营造气氛尽量扩大陈列面，如：第二陈列三、店员及促销员培训意义：长期的、有效的培训，可以使店员及促销员对产品有深刻的认知度，提高其推

4、荐力度，长期良好的培训可以促进客情关系，最终提升销量培训内容企业文化产品知识医学原理销售技巧相关政策培训形式店员推广会培训与问答、有奖竟猜相结合公司内部的例会（针对促销人员）四、拜访意义：在店头的铺货、陈列以及店员培训工作都按部就班完成后，业务人员终端销售的最后一个关键步骤就是终端维护。而拜访－－跑街就是这种终端维护的实施方式，他是巩固和提升店头销量的关键拜访原则确保拜访到所有辖区内的药店确保对每位客户的拜访达到既定频次确保拜访时间高效确保上级主管了解自己的行踪确保月底能够清楚的对工作进行分析拜访步骤▲对店头的类型

5、进行分类，确定每一类店头的拜访次数▲根据店头总数和每一类店头的拜访次数计算出需要拜访的店头总数▲按照每周的工作时间确定每周拜访店数▲了解手中店头的分布和确切位置，做好每天的拜访路线拜访中的注意事项拜访中要紧跟目前的工作重点（铺货、陈列、销量），进行相关工作拜访时态度要亲切，给店头人员好印象，促进今后的工作开展拜访时要仔细了解产品以及竞品的情况，对店头的意见或建议认真倾听，对紧急情况要作出及时处理拜访后对店头情况做好整理，向主管汇报，并针对问题提出解决方案再拜访时要将先前问题的解决方案呈至店方并跟进游戏这里提到的几项

6、工作内容，是业务代表日常销售工作中的重点，做好以上几点，是一个OTC一线员工的基本要求，同时衡量工作表现也就在最基本的要求上。当然，在做好这些的同时，还希望大家不要忽视其他的日常工作，如：日常办公工作、促销人员管理工作、日常报表工作等等小结第二部分：促销技巧终端促销的基本概念什么是促销终端促销定义衡量促销效果的四把尺子设立促销岗位的意义促销的两大核心策略什么是促销？让黑发飘起来！让产品和消费者沟通起来终端促销定义终端促销，是指在某些类型的销售网点设立促销人员导购、重点推荐的促进销售方式这些地点包括：仓储式大型超市(

7、大卖场)、大型百货商场、主要商业区的中（小）型超市和商场、主要商业区的大中型药店等衡量促销效果的四把尺子销售量沟通拓展重复购买设立促销岗位的意义加速品牌及产品进入市场的进程，被消费者认知和接受说服初次消费/初次使用者再次消费，提高频率，以建立他们的消费习惯增加产品的销售，提升销售额强化与终端各类人员的联系有效抵御和击败竞争对手的促销活动促销工作对促销员能力的提升有效的自信心的提升训练获得学习方法获得对一个行业及产品的了解机会综合能力的提升促销的两大核心策略推式策略（PUSH)：面向通路拉式策略（PULL):面向消费

8、者OTC终端促销工作的核心内容铺货陈列POP客情关系价签促销NEXT铺货工作促销的铺货工作主要是辅助业务代表进行铺货率是检验促销工作的重要指标之一铺货工作是直接关系到产品销量的重要环节铺货率务必达到公司的有关要求铺货要确保在限定的时间内让产品进入目标店头BACK陈列标准显而易见触手可及BACK检查货品-清洁/无破损/未拆封/未过保质期陈列原则:让顾客-容易看