销售终端操作技巧培训.ppt

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1、销售终端操作技巧培训销售终端操作技巧培训讲师：谭小琥第一部分：终端陈列与展售重要性刺激冲动性购买，扩张性消费据研究调查，有70%的消费者去超市不知道买什么，75%以上的消费者没有快速日用消费品（FMCG）的购买计划，也即FMCG行业的购买行为大多数属于冲动购买。生动化陈列易看、易拿，容易激发消费者冲动购买。建立品牌形象，提高品牌价值；好的陈列位置和高度使消费者更容易看到及选取，并易对该品牌产生好感，进而成为该产品的忠实消费者。第一部分：终端陈列与展售重要性正如，松下幸之助说：“要不时创新、美化商

2、品陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。”总之，产品是有生命力的，是有个性的。如果在众多的商品中，我们的商品经过生动化陈列，能够充分展现自己的生命力，它会对顾客说：“请你看看我吧！买我吧！试一试吧！”那么我们的产品才是最优秀的产品终端生动化的陈列与展售原则：一、货架区位选择原则:A、货架陈列区位要求占据阳面的货架和店内动线上的货架，争取靠端的位置，必须在高端陈列区。B、与目标消费者视线尽量等高货架。C、人流量最大的通道，尤其是人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。D、货架两端或靠墙货架

3、的转角处。终端生动化的陈列与展售原则：2、最大化陈列原则:占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。终端生动化的陈列与展售原则：3、垂直集中陈列原则:A、分品牌陈列，同一品牌集中陈列，纵向陈列边界线垂直整齐，不得横向错层陈列，形成品牌陈列专区。(因为人的纵向视野大于横向视野)B、同品项、品种分别横向、纵向陈列，同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列；同一品项的产品按不同规格在货架上垂直陈列。C、同品项各单品陈列面宽度一致终端生动化

4、的陈列与展售原则：4、下重上轻及色彩对比的原则:A、将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。包装规格从小到大，自上而下陈列。B、将色彩有机的组合，使其相得益彰。包装同色系纵向对齐陈列。终端生动化的陈列与展售原则：5、统一性及整洁性的原则:A、在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。B、保证所有陈列的商品整齐、清洁、丰富、丰满。终端生动化的陈列与展售原则6、重点突出及

5、伸手可取的原则:A、在一个堆头或货架陈列上产品时，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。B、要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。终端生动化的陈列与展售原则：7、价格醒目及先进先出的原则:A、标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动之一，既可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。B、按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期

6、翻动一次，把先出厂的产品放在外面。补货时货架上存货要前移。终端生动化的陈列与展售原则：8、堆头(端架)规范原则:A、争取最好的陈列位置：正对门，入门可见的地方，避免仓库、厕所入口处。与视线等高的货架上，避免过高或过低的位置(不易看到也不易拿取)顾客人入流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前(如人流是从左向右时争取左边的位置)必经之地，如入口等。避免店门口两侧的死角或黑暗角落。货架两端的正向(端架)终端生动化的陈列与展售原则：9、POP合理运用原则：促销海报信息准确、张挂及时促销海报字体美观、色彩

7、鲜明突出促销海报张贴位置符合最佳视线范围特价促销海报要有价格的对比排面促销要必须有黄牌标识商品价格标签完整、价格准确保持各项POP宣传画张帖整洁、完好。。。。。。终端生动化的陈列与展售原则：10、售点广告显而易见原则：售点广告是最有效的品牌传播途径之一，是加强品牌传播、提升品牌形象的一种有效方法。它具有受众针对强、受众　面广、视觉冲击力强、受众注　意力集中信息传播接受度高等特性。售点广告要让消费者显而易见，要能抢夺视线的效果。基本零售谈判技巧零售业务谈判的前提前提一：表示有购买意愿前提二：提出了

8、交易条件前提三：无法说服对方前提四：了解对方所有异议解决谈判分歧的基本方法解决分歧妥协附加价值折衷互换放弃附加价值方法定义指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其他方式添加价值来满足客户使用原则当你基于公司的政策或其他因素而无法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值互换方法定义指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换在思考解决分歧的方案时，建议先