商务谈判第三版参考答案项目八： 提高磋商能力参考答案.doc

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1、项目八：提高磋商能力参考答案【知识强化】一、重点概念理解于己无损让步P134以攻对攻让步P135强硬式让步P135坦率式让步P135稳健式让步P136谈判僵局P138地位应对P143作风应对P147性格应对P151二、选择题1．磋商阶段应把握的准则（ABCD）。A把握气氛B次序逻辑C掌握节奏D沟通说服2．常用的让步策略有（ABCD）。A于己无损策略B以攻对攻策略C强硬式让步策略D稳健式让步策略3．避免谈判僵局出现的技巧（AC）。A互惠式谈判B硬式谈判C多项齐头并进谈判D冷调谈判4．根据谈判者的性格分，有（ABD）类型。A感情型B固执型C合作型D虚荣型三、简答题1.为什么磋

2、商阶段仍要把握气氛？P1302．磋商阶段出现僵局的原因有哪些？P138-139处理僵局的策略有几种？P140-1423．如何理解磋商阶段的让步？P133【技能强化】案例：厂家与采购的一次谈判厂家：我们的产品从质量上比同类产品是有明显的优势的，无论口感，色泽，价格性价比都是无可后非的。采购：太贵了，产品没有知名度，对我而言销售是最关键的。厂家：我们的产品以前在你们系统一个月能做50万这些都是有目共睹的。采购：以前是以前，现在是现在，你们应该从品牌角度和价格差异上为产品做最大的推进。厂家：你要什么价格？采购：你定。厂家：3.5是我们的底价。采购：不行，同类产品3块就可以了。厂

3、家：现在在所有原料，运输成本上升的时候还能做出3块的东西吗，这样不大合理。（局面似乎有了僵持的状态，大家不愿意谈下去了……..）采购：那么我们先谈市场费用吧，1000元一个店的陈列。厂家：500采购：那就不谈了。厂家：作为合作伙伴，必须有战略的角度考虑问题。不要一味强调高投入，我们现在需要的方向是长期的投入。采购：作为投入，你们产品的价格必须是有优势的。厂家：我们的产品与其他的比从很多方面都优于现有你的牌子，毕竟消费者不都是傻瓜。采购：1000的堆头费用是总部的要求，如果你们建立品牌就必须设了这个。厂家：我们先谈产品好吗？采购：我们先谈堆头（情况又僵住了………）采购：不谈

4、了，你们没有诚意。厂家：我们是带诚意来谈的，堆头只能最多600。采购：不行。厂家气愤的回答到：不行就算了，今天先谈到这吧，起身离去。10分种后厂家收到采购的电话，堆头费用600，产品的价格3.5不变，陈列费用折中750，活动开始执行。结合案例中的厂家与采购的谈判，分析在谈判过程中僵局出现的原因以及解决的策略和效果。要点：结合P138-143内容【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判磋商的理解和磋商过程中的让步、僵局解决等策略的运用能力。2．实训要求：要求同学们结合任务中的小李和老张面临的情境，进行模拟，假设最后小李的条件3000元零售价，让利14.

5、5%，提供150元的促销补贴（或200元促销品）。老张的条件3000元零售价，让利15%，要求提供200元的促销补贴。双方都认为已经到达自己的底线，请同学们根据所学内容，设计打破僵局的策略以及彼此进一步让步的方式。3．实训考核：考核内容权重得分态度是否端正10相关知识是否掌握30磋商策略运用是否恰当40模拟后分析是否到位10是否有创新性10总分要点：1、对商务谈判磋商的理解。2、磋商过程中的让步、僵局解决等策略的运用能力。