商务谈判第三版参考答案项目五：做好商务谈判前的准备参考答案.doc

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1、项目五：做好商务谈判前的准备参考答案【知识强化】一、重点概念理解商务谈判背景P78商务谈判组织(商务谈判队伍)P84商务谈判计划（商务谈判方案）P87模拟谈判P90二、选择题1．谈判队伍构成的原则（ABC）。A知识互补B性格协调C分工明确D服从领导2．商务谈判小组通常由一下（ABCD）人员构成。A商务人员B技术人员C财务人员D法律人员3．商务谈判信息的搜集通常包括（ABC）。A知己B知彼C环境背景D时限4．模拟谈判的方法有（ABC）。A全景模拟法B讨论会模拟法C列表模拟法D随意模仿法三、简答题1.

2、谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？P77-782．谈判队伍的人员构成应遵循哪些原则？谈判队伍负责人应具备哪些条件？P84-853．你是如何认识模拟谈判的必要性质的？P90【技能强化】一次进口谈判哈尔滨某橡胶厂曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶厂。正式谈判前，哈方了解到湖北两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备困难很大；二是该厂厂长年轻志大，自负好胜，几乎在任何情况下都不甘示

3、弱，甚至常以拿破仑自喻，不相信有什么办不到的事。古人云：知彼知己，百战不殆。对内情有所了解后，哈方厂长决定亲自与鄂方厂长直接谈判。哈方厂长：经过这两天的交流和了解，我详细了解到了贵厂的生产情况，你们的经营管理水平确实使我肃然起敬。厂长年轻有为，能力非凡，有胆识魄力，着实令我由衷钦佩。可以断言，贵厂在您这位厂长的领导下，不久将成为中国橡胶行业的明星。鄂方厂长：老兄过奖了！我身为厂长，年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！哈方厂长：我向来不会奉承人，只会一尺十寸，实事求是。贵厂今天办得好，我就说好，明天办

4、得不好，我就说不好。昨天，我的助理从哈尔滨打来电话，总厂里有个棘手的事等着我去办，催我一两天内返回。关于咱们洽谈的进口西德GD公司制造的现代化胶鞋生产设备转让问题，通过在贵厂转了一天后，我的想法又有所改变了。鄂方厂长：有何高见？哈方厂长：当然谈不上高见。只是担心挺大，疑问挺多：第一，我怀疑贵厂真有经济实力能在一两天里拿出这么多资金；第二，怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不象原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。鄂方厂长听到这些，觉得受到哈

5、方厂长的轻视，十分不悦，于是不无炫耀地向哈方介绍了经济实力与技术力量，表明完全有能力购买和管理操作这套新设备。这样，鄂方为了急于炫耀和购买，迫于时间压力，就不好意思再在价格上设置障碍，斤斤计较。为了显示鄂方的大厂风度，很爽快地答应了哈方200万元的报价，并当即拟写了协议，双方签约，握手共庆。经一番言语盘旋，哈成功地将“休养”三年的设备转卖给了湖北这家橡胶厂。阅读案例分析哈方厂长这次成功的谈判与前期的准备工作关系如何？要点：哈方厂长这次成功的谈判与前期的准备工作是密不可分的（可以结合案例中的具体准备

6、分析）。【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判前的准备工作的理解和应用。2．实训要求：结合小李所面临的任务，分析小李在与经销商谈判前所需要做的工作，并帮助小李制定一份本次商务谈判的方案。3．实训考核：考核内容权重得分态度是否端正10方案是否合理10问题考虑是否周到50观点是否正确20是否有创新性10总分要点：1、对商务谈判前的准备工作的理解（准备工作的重要性）。2、商务谈判前需要做好哪些工作。