商务谈判PPT项目八提高磋商能力.pptx

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1、项目八提高磋商能力提高磋商能力任务一：把握磋商规律任务二：实施让步策略任务三：处理谈判僵局任务四：选择其他策略任务一把握磋商规律了解商务谈判磋商阶段的规律子任务一把握商务谈判磋商阶段的准则子任务二任务情景【任务情景】通过开局的相互交流，伴随着各方的初步报价、议价，谈判即将进入实质磋商阶段。小李很期待这一阶段的到来，因为它意味着双方即将达成一笔协议。同时，作为谈判新手的小李又很担心这一环节的到来，因为在这一环节中，可能会由之前轻松、友好的谈判气氛转换为彼此争吵甚至论战的谈判气氛。小李该如何把握这一环节，使谈判朝着对己方相对有利的方向进行呢？子任务一：了解商务谈判磋商阶段

2、的规律（1）对方的行为与预计相符。（2）对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大。（3）对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且小。第一，双方人员都不可轻易改变谈判策略第二，如果己方已决意保持原定方案，就应该把自己的意向暗示给对方A对方现在的表现是虚张声势，自己的判断是正确的B自己对对方关于让步的判断是错误的对方行为子任务二：把握商务谈判磋商阶段的准则一、把握商务谈判磋商阶段的准则（一）把握气氛的准则（二）次序逻辑准则（三）掌握节奏准则（四）沟通说服准则二、磋商阶段应注意的事项（一）注意调动对方合作的积极性（二）注意发现并满足对方的需求（三）注意让对方了解（四）

3、适时冒犯对方1．通过提问了解对方的需求2．通过聆听对方的表达了解对方的需求3．通过观察对方的行为了解对方的需求1.向对方表明自己的需求2.提出积极的要求任务二实施让步策略把握让步的原则子任务一实施让步策略子任务二任务情景选择让步的方式子任务三【任务情景】小李回顾了议价环节的局面，根据自己对信息的了解，进行了分析。小李当时提到了终端零售价格为2300元/台，公司让利12%。其实小李的目标是让利15%左右，提供给经销商200元的政策费用，不过当然是越少越好。经销商当时非常不高兴，他要求公司让利17%，每台产品提供促销补贴300元。其实经销商的目标是让利最少15%，最少提供

4、200元的促销补贴，并配以其他的优惠政策，当然是越多越好。看来双方都希望对方给予一定的让步。那么，小李该怎样给对方让步呢？对方能不能让步，又能如何让步呢？子任务一把握让步的原则一、维护整体利益二、明确让步条件三、选择好让步时机四、确定适当的让步幅度五、不要承诺作出与对方同等幅度的让步六、在让步中讲究技巧七、不要轻易向对方让步八、每次让步后要检验效果子任务二实施让步策略一、于己无损让步策略二、以攻对攻让步策略三、强硬式让步策略四、坦率式让步策略五、稳健式让步策略所谓于己无损让步策略，是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响

5、，产生诱导力。以攻对攻让步策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。坦率式让步策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚制胜的目的。稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段作出让步，以争取较为理想的结果。子任务三选择让步的方式序号第一轮让步第二轮让步第三轮让步第四轮让步让步方式100060冒险型215151515刺激型38131722诱发型42217138希望

6、型5401262妥协型659001危险型75010-11虚伪型860000低劣型任务三处理谈判僵局分析谈判僵局产生的原因子任务一避免谈判僵局出现的技巧子任务二任务情景选择打破僵局的策略与技巧子任务三【任务情景】在接下来的谈判中，小李和经销商各作了一定的让步，出现了以下情景：小李：我们很愿意选择您这样的合作伙伴，所以我们给出了最优惠的条件，让利14%，另外提供价值200元的赠品来支持促销活动。经销商：我们是当地市场信誉很好的家电经销商，我们同时经销多个品牌，各项政策我们非常熟悉。就贵公司的品牌影响力和实力来讲，我们要求最低15%的让利。当地消费者对贵公司提供的赠品不一定

7、感兴趣，不如赠品由我们来选择，贵公司给我们提供200元的促销补贴……否则我们做不了，你们再去找其他经销商好了。（于是谈判陷入了僵局……）子任务一分析谈判僵局产生的原因一、立场观点的争执二、面对强迫的反抗三、信息沟通的障碍四、谈判者行为的失误五、偶发因素的干扰子任务二避免谈判僵局出现的技巧一、互惠式谈判二、采用多项齐头并进策略甲方乙方认定自身需要探寻对方需要探寻解决途径双方协议问题认定自身需要探寻对方需要探寻解决途径子任务三选择打破谈判僵局的策略和技巧一、回避分歧，转移议题二、尊重客观，关注利益三、多种方案，选择替代四、尊重对方，有效退让五、冷调处理，