商务谈判第三版参考答案项目一：储备商务谈判知识参考答案.doc

《商务谈判第三版参考答案项目一：储备商务谈判知识参考答案.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、项目一：储备商务谈判知识参考答案【知识强化】一、重点概念理解谈判P5商务谈判P9谈判动因P6谈判要素P7谈判程序P18二、选择题1．谈判的动因包括（ABC）A追求利益B谋求合作C寻求共识D沟通说服2．按照谈判所在地划分，谈判分为（ABC）A主场谈判B客场谈判C第三地谈判D代理谈判3．既理性又富有人情味的谈判态度与方法是（C）A软式谈判B硬式谈判C原则式谈判D关系型谈判4．货物买卖商务谈判的内容包括（ABC）A货物部分B商务部分C法律部分D索赔部分三、简答题1.谈判的本质特征是什么？P52.谈判的基本要素包括哪些？P73.

2、商务谈判的程序分哪些阶段。P18【技能强化】案例：两家公司的购销谈判A公司是一家经营钢材的公司，B公司是一家房地产开发公司。A公司的业务主管得知B公司近期内要开发一个楼盘，但由于B公司急于购入开发用地和进行前期策划设计，所以目前资金比较紧张。因A公司急于要得到B公司的这份订单，在了解以上情况后，A公司的业务主管某一天找到了B公司的经理，协商关于B公司订货一事。B公司经理对A公司主管讲明了自己公司的情况，表明准备过一段时间再考虑有关订购钢材的事宜。A公司主管对B公司经理说，过一段时间钢材可能会涨价，而且幅度可能不小，劝说B

3、公司经理应该及早订购，并且表示，如果B公司所需的全部钢材及相关材料都从A公司选购，可以迟一些时间付款。B公司经理欣然接受了A公司主管的意见，答应全部钢材及相关材料都从A公司选购。结合案例中的A公司主管与B公司经理的合作谈判，分析商务谈判的真正内涵。2要点：一、谈判的本质特征：（1）人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要（B公司需要钢材及相关材料；A公司经营钢材）；（2）谈判活动的当事人之间存在分歧（A急于得到订单，B公司资金紧张）；（3）谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。二、商务谈判一个定义：商务谈判是指存

4、在着利益互补和利益差异的商务活动当事者，为了各自的经济利益目标，所进行的相互协商的过程。【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判的理解。2．实训要求：阅读以下资料，结合本项目内容，谈谈你对商务谈判的理解和认识。要求每个小组内部首先交流观点，然后每小组派一名代表典型发言。资料：在实践中，人们对谈判与商务谈判有多种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”“谈判是利益需求的相互满足。”等等

5、。3．实训考核：考核内容权重得分发言是否积极性20态度是否端正20语言是否流畅20观点是否正确30是否有创新性10总分要点：通过本项目学习，对资料中人们对谈判与商务谈判片面甚至错误的理解进行判断，并能对商务谈判进行全面的理解和认识，在交流中尽量做到态度认真、发言积极、语言流畅、观点正确，敢于创新。2