商务谈判实务参考答案

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1、《商务谈判实务》2011.6期末复习资料一、考试题型及分值分布1、单项选择（2分×10=20分）2、判断题（1分×10=10分）3、情景分析题（6分×3=18分）4、简答题（8分×4=32分）5、案例分析题（20分×1=20分）二、考试形式及时间1、考试形式：闭卷2、考试时间：90分钟三、复习范围单项选择题1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（D）。A.谋求合作B.寻求共识C.矛盾冲突D.追求利益2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（A）A.谈判目的B.谈判议题C.谈判背景D.谈判主体3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（D）。A

2、.利益B.合作C.矛盾D.价格4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（C）。A.横向谈判B.合作谈判C.纵向谈判D.互利谈判5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（B）。A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（C）。A.买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。B.对交易条件进行修改或增加新条件的行为。C.买方或卖方向对方提出各项交易条件。D.同意对方在发盘中提出的交易条件。7、谈判双方以

3、一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（C）。A.买方谈判区B.商务谈判区C.共认谈判区D.卖方谈判区8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。（A）11A.最低目标，最高目标B.最高目标，最高目标C.最高目标，最低目标D.最低目标，最低目标9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（C）A.双输谈判B.双赢谈判C.单赢谈判D.多赢谈判10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（

4、B）A.双赢谈判B.双输谈判C.单赢谈判D.多赢谈判11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（D）A.离婚谈判中对财产的分割B.佣金的高低C.房屋租期的长短D.两国之间的公海石油勘探12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（C）A.寻找对方的利益和需求B.提出建设性的建议和解决方法C.确定谈判己方的利益和需求D.促进合作和谈判成果的达成13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（A）。A.捍卫己方的利益和立场B.不是积极地进行谈判C.谈判的时间长度不一致D.谈判的礼数不同14、在进行谈判准备工作之时，应首先进行（B）。A.确定谈判目标B.进行

5、信息调研C.配备谈判组成员D.确定谈判地点15、以下哪项不属于谈判中的宏观方面的信息？（D）A.关税情况B.文化习俗C.贸易政策D.对方企业收益16、______是对某一谈判方的利益最大化的一种理想状态。（C）A.底线目标B.可接受目标C.最优目标D.谈判目标17、以下关于结果—关系战略模型说法中哪一项是错误的？（C）A.当谈判时追求的结果不值得所费的时间和努力时，可以采用回避战略。B.和解战略是一种有得有失的选择。C.竞争战略不是一种有得有失的选择。D.合作战略是一种双赢模式。18、谈判的计划一般包括设定谈判目标、组织谈判队伍、________和设计谈

6、判方案四大部分。（B）A.组织环境调研B.拟定谈判议程C.制定谈判战略D.制定谈判策略19、在谈判座位安排时，如果谈判桌为长方形条桌，按照国际惯例，客人应该______正门而坐；若谈判桌较窄的一端面向正门，则以入门的方向为准，客人应该坐在_______.（B）A.背向，右边B.面向，右边C.背向，左边D.面向，左边1120、当谈判一方占有较大优势，并且谈判的主要条款对其极为有利的情况下，这方应该营造怎样的谈判气氛？（B）A.低调气氛B.高调气氛C.自然气氛D.有利气氛21、下列哪一种方法不适合营造低调谈判气氛？（C）A.疲劳战术法B.指责法C.诱导法D.

7、沉默法22、________可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。（B）A.挑剔式开局策略B.进攻式开局策略C.坦诚式开局策略D.保留式开局策略23、美国谈判专家赫本·柯思认为，世界上任何一次谈判都包括三个具有决定性作用的因素：资讯、时间和_________.（C）A.利益B.冲突C.权力D.地位24、在己方实力明显强于对方的情况下，己方应采用哪一种报价的策略？（A）A.先报价B.后报价C.同时报价D.以上都不对25、以下哪一项不属于讨价的基本方法？（D）A.假设法B.多次法C.举证法D.比价法26、在谈判过程中，以下哪一种让步方式是

8、适应一般人心理，容易被对方接受的？（D）A.坚定式B.慢速递增式C.不定式D.慢