商务谈判第三版参考答案项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案.doc

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1、项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案【知识强化】一、重点概念理解素质P27能力P27观念思维P31谋略思维P32辩证思维P33策略变换思维P35心理禁忌P36二、选择题1．商务谈判人员的素质包括（ABCD）。A政治素质B知识素质C心理素质D身体素质2．谈判的泛化理解最早是（C）的谈判观念。A中国人B法国人C美国人D德国人3．常用的策略变换方法有（ABC）。A仿照B组合C奇谋D假设4．谈判心理三要素包括（ABC）。A深沉B理智C调节D诚信三、简答题1.商务谈判人员的基本素质与能力对谈判的影响。P27-292．你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。P31-37【技能强化

2、】日本东芝株式会社的培训计划日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？要点：日本东芝株式会社是通过培训来培养、锻炼谈判人员的素质、能力、思维、心理等。【实训任务】1

3、．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判者的素质与能力的理解，并通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。2．实训要求：要求每位同学搜集一个失败的或成功的谈判案例，分析案例中谈判者失败或成功的地方。3．实训考核：考核内容权重得分发言是否积极性10态度是否端正20对素质与能力理解是否到位30分析是否全面30是否有创新性10总分要点：1、提高学生对商务谈判者的素质与能力的理解。2、通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。