市场营销策实务项目七开辟通路.ppt

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1、----分渠道策划市场营销策划实务开辟通路分销渠道网络策划直复营销策划物流系统策划供应链合作关系策划任务一任务二任务三任务四任务一分销渠道网络策划分销渠道网络结构策划设计分销渠道网络分销渠道网络结构策划一在消费者市场，企业面对的最终顾客是家庭和个人，即是最终消费者。一般策划有以下几种长度不同的销售渠道可供选择:（一）分销渠道网络的长度策划生产者一消费者生产者一零售者一消费者生产者一批发商一零售商一消费者生产者一代理商一零售商一消费者生产者一代理商一批发商一零售商一消费者生产者代理商代理商批发商批

2、发商中间商零售商零售商零售商消费者或用户分销渠道模式：零售商（二）分销渠道网络的宽度策划在消费者市场，企业面对的最终顾客是家庭和个人，即是最终消费者。一般策划有以下几种长度不同的销售渠道可供选择:密集型分销即尽可能通过较多的中间商销售产品，以扩大市场覆盖面或快速进入新市场。选择型分销即在同一目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商经销其产品，而不是允许所有合作意向的中间商都参与经销。独家型分销即企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。（三）分销渠道的结构策划随着企业生产经营

3、的复杂化和企业对销售渠道认识的加深，销售渠道模式出现了如下特点及类型：1.销售渠道的纵向联合（1）公司式。（2）管理式。（3）合作式。2.销售渠道的横向联合3.多渠道销售系统4.网络销售系统设计分销渠道网络二（一）设计销售渠道的基本要求1.销售渠道设计的标准能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域。具有较强的辐射功能具有商流与物流一致性的特点。能够带来显著的经济效益。有利于实现为消费者服务，保护消费者利益。2.销售渠道设计的程序分析顾客对渠道服务提出的要求。建立渠道目标。减少折扣。假定可提供

4、选择的渠道方案。评估渠道方案。（二）影响分销渠道网络设计的因素1.产品因素2.市场因素3.企业自身因素4.中间商因素5.环境因素合作的可能性费用服务（三）分销渠道网络系统的设计策略分销渠道网络系统策略的设计可以从以下两方面来考虑：1.销售渠道系统的确定策略（1）确定渠道模式（2）确定渠道成员的数量（3）确定渠道成员的责任与条件。2.销售渠道系统的管理策略（1）激励渠道成员（2）评估渠道成员（3）调整销售渠道任务二直复营销策划直复营销的流程策划直复营销的方式策划直复营销的流程策划一直复营销策划是与

5、目标顾客之间是“双向信息交流”。而传统的市场营销活动中，营销人员总是将信息传递给目标顾客，却无法了解这些信息究竟对顾客产生了何种影响，是“单向信息交流”。在直复营销活动中，顾客可通过多种方式将自己的反应回复给直复营销人员。（一）直复营销与传统营销的区别区别直复营销与直销在字面上的区别很明显：直复营销(DirectMarketing)，直销(DirectSelling)。二者的区别在于推销人员介入与否。（二）直复营销的销售渠道直复营销的渠道策划一般有四种：1.单一步骤的销售2.持续沟通方式（1）提

6、供保险服务（2）银行提供贷款服务。（3）提供抵押贷款。（4）提供会员资格。（5）提供申请加入俱乐部的资格。（6）为收藏者提供收藏服务。3.多重步骤销售4.利用其他机会（1）竞赛。（2）降价或提供免费优惠。（3）赠品。（三）直复营销的实施步骤直复营销策划及步骤大致如下：1.规定直复营销目标2.决定营销策略3.沟通策略的制定4.传播策略的设立5.广告目标的决定6.制定广告策略7.制定创意策略8.拟定媒体策略9.制定接触策略直复营销的方式策划二（一）邮购目录（二）直接邮寄（三）电话营销（四）电视直复营

7、销（五）其他媒体营销1.通过直复营销广告2.家庭邮购频道任务三物流系统策划物流系统的作业物流系统的设计物流系统的作业一物流译自英文(PhysicalDistribution)，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。（一）物流的定义（二）物流成本每一个特定的物流系统都由仓库数目、库址、规模、运输策略以及存活策略等构成，因此，每一个可能的物流系统都隐含着一套总成本，可用数学公式表示为（三）物流作业物流系统是通过运输、存货仓储、网络、信息等的协调以及材料

8、搬运和包装等活动来实现的。(1)包装。(2)运输。(3)仓储。(4)搬运装卸。(5)存货控制。(6)订单处理。物流系统的设计二仓库系统的设计包括仓库选址、数量和类型。（一）仓库系统的设计(1)仓库选址。选择仓库地址时主要考虑仓库位置与每个顾客的间距，及其所需运输总量。(2)仓库数量。生产企业的仓库数量多，分散于各地，可更好地满足顾客的供货要求，可降低运输费用。同时，也要考虑租金。(3)仓库类型。首先考虑是自建还是租赁。其次考虑仓库的类型、规模。（二）运输系统的设计运输系统的设计中，必须根据产品和