旅行社经营管理实务 第二版 第五章旅行社营销业务管理.ppt

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1、第五章旅行社营销业务管理旅行社目标市场的选择旅行社的定价策略旅行社的渠道策略旅行社的促销策略10/4/20211第5章5.1旅行社目标市场的选择旅行社市场细分旅行社目标市场的选择旅行社的市场定位案例：稻城亚丁科学考察探险十天团10/4/20212第5章旅行社市场细分的概念旅行社市场细分是指旅行社根据旅游消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等方面的差异，将整体旅游市场划分为若干个需求大体相同的旅游消费者群的过程。每一个旅游消费者群就是一个细分市场10/4/20213第5章旅行社市场细分的原则可衡量性可进入性

2、有效性稳定性10/4/20214第5章旅行社市场细分的标准地理细分人口细分心理细分行为细分10/4/20215第5章旅行社市场细分的方法单一因素法综合因素法序列因素法10/4/20216第5章旅行社市场细分的程序确定旅行社经营的市场范围确定市场细分的因素与标准确定细分市场的名称分析各个细分市场的经营机会10/4/20217第5章旅行社目标市场的选择旅行社的目标市场，是指旅行社在市场细分后，根据自己的优势条件相应的选择一个或几个细分市场作为自己的营销对象，这些被选择的细分市场即为目标市场。旅行社目标市场的概

3、念10/4/20218第5章旅行社目标市场应考虑的因素市场规模和发展潜力市场结构旅行社的经营目标与资源10/4/20219第5章旅行社目标市场策略无差异性营销策略差异性目标市场策略密集型目标市场策略10/4/202110第5章旅行社的市场定位旅行社市场定位的步骤：分析目标市场的消费需求，研究消费者对某类产品的重视程度；研究市场上竞争对手的定位情况树立正确的市场形象10/4/202111第5章旅行社市场定位的策略领先定位策略避强定位策略迎头定位策略逆向定位策略创新定位策略重新定位策略10/4/202112第

4、5章5.2旅行社的定价策略影响旅行社产品价格的因素旅行社定价策略旅行社定价方法10/4/202113第5章影响旅行社产品价格的因素市场供求关系营销目标汇率竞争因素需求弹性成本因素10/4/202114第5章旅行社定价策略新产品上市定价策略价格竞争策略价格管理策略10/4/202115第5章旅行社定价方法成本加成定价法目标收益率定价法理解价值定价法随行就市定价法10/4/202116第5章5.3旅行社的渠道策略旅行社产品的销售渠道我国旅行社常用的销售渠道旅行社销售渠道决策旅行社销售渠道管理10/4/2021

5、17第5章旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道，是指旅游产品从旅行社向旅游消费者转移过程中所经过的途径，又被称作销售分配系统旅行社产品的销售渠道10/4/202118第5章我国旅行社常用的销售渠道国内旅行社常用销售渠道类型国际旅行社常用销售渠道类型10/4/202119第5章旅行社销售渠道决策旅游者导向原则经济效益原则与企业自身实力相一致原则旅行社销售渠道的决策旅行社销售渠道选择的原则旅行社销售渠道的长度决策旅行社销售渠道的宽度决策10/4/202120第5章旅行社销售渠道管理旅游中间商的选择旅游中间

6、商的管理旅行社销售渠道的调整10/4/202121第5章5.4旅行社的促销策略旅行社促销的概念旅行社促销策略旅行社促销效果的评价10/4/202122第5章旅行社促销的概念旅行社促销的概念可表述为：旅行社经营者将本企业旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。10/4/202123第5章旅行社促销的作用旅行社促销组合是指旅游广告、人员推销、营业推广、营销公关和直接推销等五种因素的组合和综合运用。旅行社促销通过促销

7、组合所起到的具体作用有以下几点：向潜在旅游者或中间商提供产品信息；强化产品特色，在目标市场占有一定地位；刺激旅游需求，引导旅游消费。10/4/202124第5章旅行社促销策略旅游广告策略直接营销策略现场传播策略和网络促销策略营销公关策略销售推广策略10/4/202125第5章旅行社促销效果的评价销售效果的测定：是指以促销策略实施后旅行社产品销售量增减的幅度作为衡量标准来测定促销活动的效果自身效果的衡量：促销的自身效果又叫接触效果，是指以促销活动的视听率、记忆度和产品的知名度等因素为依据测定的促销的效果。1

8、0/4/202126第5章小结与练习本章小结关键概念思考与练习案例分析10/4/202127第5章